1. تنشيط المبيعات

تنشيط المبيعات
هي أحد أوجه المزيج الترويجي والتي تهدف إلي إثارة اهتمام ودافعية المستهلك للشراء من خلال العديد من الوسائل0
- أي يمكن اعتبار تنشيط المبيعات بمثابة حوافز اقتصادية تقدم سواء للموزعين أو المستهلكين بهدف المساعدة في زيادة المبيعات0
العوامل التي يتوقف عليها تحديد المزيج الترويجي الأنسب هي:-
1- نوع السلعة 2- دورة حياة السلعة
4- خصائص السوق 3- ميزانية الترويج
المستهدفون في تنشيط المبيعات:-
1- المستهلكين 2- التجار ( الجملة – التجزئة )
2- القوي البيعية ( البيع لدي المنتج )
أهداف برامج تنشيط المبيعات :-

أهداف متعلقة بالمبيعات هي :-

1- زيادة حجم المبيعات في الأجل القصير
2- مقابلة المنافسة في السوق من الشركات الاخري
3- الدخول في منافذ توزيع جديدة
4- زيادة حصة الشركة من السوق في الأجل الطويل

أهداف متعلقة بالمستهلكين :-

1- جذب مستهلكين جدد
2- تشجيع الاستفسار عن السلعة
3- مكافأة المستهلكين المداومين
4- حث المستهلك علي تجربة السلعة
5- تشجيع المستهلك علي الشراء
أهداف متعلقة بالموزعين

1- زيادة المخزون لدي الموزعين
2- تنمية ولاء الموزعين للسلعة
3- تشجيع الموزعين علي التعامل مع السلعة
4- إضافة قوائم جديدة من المنتجات لدي الموزعين

أهداف متعلقة برجال البيع :-
1- زيادة دافعية واهتمام رجال البيع
2- تنمية ولاء رجال البيع
3- حث رجال البيع لزيادة المبيعات
العوامل التي تزيد من فعالية برامج تنشيط المبيعات :-
1- الجهود المشتركة لرجال البيع
2- القدرة علي زيادة الإنفاق علي الأنشطة المساندة
3- تحسين الصورة الذهنية للمنتجات الجديدة.
العوامل الموقفية التي تحكم استخدام تنشيط المبيعات :-
1- القطاع السوقي المستهدف.
2- طبيعة السلعة.
3- تكلفة الأداة.
4- الظروف الاقتصادية السائدة.
5- الأهداف التي تسعي المنظمة إلي تحقيقها.
- يوجد نوعان من الاستراتيجيات المستخدمة في تنشيط المبيعات:-
1- استراتيجية الدفع:- تركز هذه الاستراتيجية في الترويج علي منافذ التوزيع وإقناعها بالتعامل في منتجات المنظمة وتبدأ بدفع تجار الجملة ثم تجار التجزئة وتنتهي بالمستهلك.
2- استراتيجية الجذب:- تركز هذة الاستراتيجية في الترويج علي المستهلك حيث يتم توجية الجهود الترويجية الي المستهلك النهائي وتبدأ بدفع المستهلك الذي يبحث عن السلعة لدي تجار التجزئة وتنتهي بتجار الجملة.
فوائد تنشيط المبيعات:-
1- زيادة مبيعات السلعة.
2- تسهل عملية تقديم المنتجات الجديدة.
3- تحث المستهلكين علي تجربة السلعة.
4- تساعد علي الحفاظ علي المستهلكين الحاليين.
5- تساعد علي زيادة الاستخدام للسلعة.
أشكال تنشيط المبيعات:-
1- التخفيضات أو المسموحات التجارية.
2- برامج التدريب.
3- الإعلان التعاوني.
4- سلع مجانية.
5- المعارض التجارية.
* الحملات الإعلانية ودورها في تنشيط المبيعات *

تعريف الحملة الإعلانية:- عبارة عن برنامج إعلاني موجة إلي فئات معينة من المستهلكين الحاليين والمرتقبين ويسعى إلي تحقيق أهداف معينة.وعادة ما تغطي الحملة الإعلانية فترة زمنية معينة.

خصائص الحملة الإعلانية:-
1- التركيز علي عدد معين من الدعاوى الإعلانية.
2- انتشار الحملة في أكثر من وسيلة إعلانية.
3- الوصول إلي فئات مستهدفة من الجماهير.
4- تغطي الحملة الإعلانية فترة زمنية معينة.
الاعتبارات التي تحكم عملية تحديد الأهداف الإعلانية:-
1- الأهداف العامة للمنشأة والأهداف التسويقية.
2- مستوي هذة الأهداف( طويلة- متوسطة – قصيرة).
3- دورة حياة السلعة المعلن عنها.
4- المرحلة الإعلانية التي تمر بها السلعة.
5- نطاق السوق التي تخدمه السلعة (جغرافيا.)
تقسيمات الأهداف الإعلانية:-
أولا:- من حيث الفترة الزمنية:-
1- أهداف طويلة الأجل: خلق مركز متميز للشركة.
2- أهداف متوسطة الأجل: خلق صورة مناسبة للشركة.
3- أهداف قصيرة الأجل: زيادة كمية المبيعات.
ثانيا:- من حيث اوجة التركيز:
1- أهداف خاصة بالمبيعات وهي:-
- خلق الطلب علي السلعة.
- زيادة الطلب علي السلعة.
- المحافظة علي مستوي المبيعات.
2- أهداف خاصة بتغيير معتقدات المستهلكين:-
- تصحيح المفاهيم نحو سلعة معينة.
- اجتذاب فئات جديدة نحو السلعة.
- تغيير نمط الاستهلاك.

1- أهداف خاصة بتدعيم مركز السلعة:-
- مواجهة المنافسة من الشركات الاخري.
- دعم الصورة الذهنية للشركة.
* العوامل التي يجب أخذها في الحسبان عند اختيار الوسيلة الإعلانية الملائمة هي:
أو محددات اختيار الوسائل الإعلانية وهي:-
1- طبيعة السوق.
2- طبيعة السلعة.
3- طبيعة نظام وهيكل التوزيع.
4- طبيعة الوسيلة الإعلانية.
5- متطلبات الرسالة الإعلانية.
6- الحاجة إلي السرعة والمرونة.
أنواع الوسائل الإعلانية:-
1- الوسائل المقرؤة والمطبوعة
2- الوسائل المسموعة والمرئية
أنواع الوسائل المقرؤة والمسموعة:-
1- الصحف
2- المجلات
3- الإعلان بالبريد
4- الإعلان في وسائل النقل
مزايا الإعلان بالصحف:-
1- الاختيار الجغرافي للمنطقة
2- قلة التكاليف
3- الانتشار الجغرافي
4- عدم موسمية القراءة

عيوب الإعلان بالصحف:-
1- عدم القدرة علي تحديد قطاع
2- عدم وجود تسهيلات لإخراج الإعلان
3- قصر حياة الرسالة الإعلانية
مزايا الإعلان بالمجلات:-
1- التصميم المناسب واختيار الألوان
2- طول فترة الرسالة الإعلانية
3- سهولة التركيز علي منطقة جغرافية
4- القدرة علي تقديم معلومات كثيرة
عيوب الإعلان بالمجلات :-
1- عدم القدرة علي العرض المناسب للسلعة
2- عدم القدرة علي الجدل
3- عدم القدرة علي تكرار الرسالة
مزايا الإعلان بالبريد :-
1- إبراز النواحي الخاصة في الرسالة الإعلانية
2- يصل للقطاعات المستهدفة
3- حرية التعبير في الرسالة
4- الإمداد بكم كبير من المعلومات
عيوب الإعلان بالبريد :-
1- عدم انجذاب المستقبل علي قراءتة يقلل من فعاليتة
2- صعوبة الاهتداء للعناوين الدقيقة للمستقبلين
مزايا الإعلان في وسائل النقل:-
1- ضمان ظهورها في الأماكن المطلوبة
2- انخفاض التكاليف 4- قدرة عالية علي التركيز
3- إمكانية استخدام الألوان والصور
عيوب الإعلان في وسائل النقل :-
1- صعوبة التغطية الجغرافية الشاملة
2- اختصار الرسالة علي التذكير
3- صعوبة المحافظة علي صلاحيتها فترة طويلة
مزايا الإعلان في الراديو :-
1- تكرار الرسالة الإعلانية
2- تكلفة منخفضة نسبيا
3- تعاقد قصير الأجل
4- نوعا من التسلية
عيوب الإعلان في الراديو :-
1- عدم وجود رؤية للإعلان
2- قصر حياة الرسالة الإعلانية
3- عدم القدرة علي اختيار قطاع معين
مزايا الإعلان في التليفزيون:-
1- القدرة علي التغطية
2- الابتكار في عرض الفكرة
3- استخدام الألوان والرسوم المتحركة
4- نوع من التسلية
عيوب الإعلان في التليفزيون:-
1- عالية التكلفة
2- قصر حياة الرسالة الإعلانية
3- عدم رضا المستهلك من التكرار المستمر
4- تعاقد طويل الأجل

مشكور جدا على مجهودكم

شكرااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااا اااااااااااااااااااااا

مشكووووووووووور