*تعريف دراسة الجدوى الاقتصادية : تعرف دراسة الجدوى الاقتصادية بأنها أسلوب علمي لتقدير احتمالات نجاح فكرة استثمارية قبل التنفيذ الفعلي، و ذلك في ضوء قدرة المشروع أو الفكرة الاستثمارية على تحقيق أهداف معينة للمستثمر. ...........و بالتالي فإن دراسة الجدوى الاقتصادية تُعد أداة من الأدوات التي تُجنب المشروع المخاطر و تحمل الخسائر ، حيث أن أي قرار استثماري لابد أن تسبقه دراسة جدوى يبنى عليها هذا القرار.
çتتمثل دراسة الجدوى في مجموعة من الدراسات التي تسعى لتحديد مدى صلاحية مشروع استثماري ما أو مجموعة من المشروعات الاستثمارية من جوانب عدة : -
{ سوقية ـ فنية ـ مالية ـ تمويلية ـ اقتصادية و اجتماعية }

و ذلك تمهيداً لاختيار أحد تلك المشروعات التي تحقق أعلى منفعة صافية ممكنة،إضافة إلى عدد آخر من الأهداف. وهكذا فإن دراسة الجدوى تسعى لتحديد مدى صلاحية مشروع استثماري ما أو مجموعة من المشروعات الاستثمارية المقترحة تمهيداً لاتخاذ قرار بشأن قبول أو رفض الاستثمار فيها إضافة للتوصل إلى إجابات محددة عن نواح عدة تتعلق بالمشروع المتوقع إقامتهأهـمـهــــا:
· وجود سوق كافية لاستيعاب إنتاج المشروع المقترح طوال سنوات عمره الاقتصادي.
· إمكانية تنفيذ المشروع من الناحية الفنية من حيث توافر عناصر الإنتاج الأساسية اللازمة لتشغيل المشروع طوال عمره الاقتصادي.
· توافر الموارد المالية اللازمة لتمويل المشروع طوال عمره الاقتصادي.
· ربحية المشروع من وجهة النظر الخاصة أي من وجهة نظر صاحب المشروع عند استخدام الأسعار السوقية في التقويم بغض النظر عن أي اعتبارات اجتماعية أخرى.
· ربحية المشروع من وجهة النظر الاقتصادية عند استخدام الأسعار الاقتصادية التي تعكس التكلفة الحقيقية و المنفعة الحقيقية بدلاً من الأسعار السوقية التي لا تعكسها.
· ربحية المشروع من وجهة النظر الاجتماعية أي إذا أخذت الإيجابيات والسلبيات التي تعود على باقي أجزاء المجتمع كنتيجة مباشرة أو غير مباشرة من إقامة المشروع.
q خلاصة القول :دراسة الجدوى الاقتصادية عمل بالغ الأهمية ولذا فإنه يتطلب جهود متخصصين اقتصاديين لدراسة الجوانب التسويقية و المالية و الاقتصادية إلى جانب متخصصين فنيين في نوعية الإنتاج لدراسة الآلات و المعدات المطلوبة و المواد الخام المستخدمة و مصادرها، و كميات و أنواع الطاقة المطلوبة ثم تحديد شكل الاستثمار النهائي و تعبئته و تغليفه و تجهيزه للتسويق.
*تعريف المشروع Project:هو نشاط تستخدم فيه موارد معينة وتنفق من أجله الأموال للحصول على منافعمتوقعة خلال فترة زمنية معينة، وقد يكون المشروع زراعي أو صناعي أو سياحي أو خدمي وقد يشمل أكثر من نشاط من تلك الأنشطة وقد يكون المشروع كبيرا أوصغيرا أو متوسط الحجم .وقد يكون المشروع محليا أو قوميا أودوليا.
*مصادر الأفكار للمشروعات: من الناحية العملية تنشأ أفكار المشروعات غالبا من:
1. زيادة الطلب على سلعة أو خدمة معينة والاحتياجات غير المشبعة والمطلوب إنتاجها لتلبية هذه الاحتياجات.
2. وجود موارد مادية وبشرية غير مستغلة مع وجود فرص أو إمكانيات لاستخدامها فيأغراض إنتاجية أو خدمية ذات عائد مجز.
3. المشاكل التي تعترض عملية التنمية تولد أفكار لمشاريع ( الحاجة أم الاختراع ).
4. نقص التسهيلات التسويقية للسلع مثل النقل أو التخزين أو التصنيع أو التعبئة.
*مراحل إنشاء المشروع : 1- مرحلة تحديد المشروع :تمر عملية تحديد المشروع بثلاث خطوات :
tالخطوة الأولى: التعرف على الأفكار المطروحة لعدة مشروعات واختيار فكرة أو أكثر من بينها ويتطلب ذلك إجراء فرز أولى سريع للأفكار المتاحة أو إعداد أفكار جديدة أفضل.
tالخطوة الثانية : دراسة الجدوى المبدئية والانتقاء المبدئي للمشروعات يتطلب عملية صقل أفكار
المشروعات التي تبشر بالنجاح ، وإعــداد دراســات جــدوى مبدئية قبل الاستثمـارتكفي لمجرد بيان مبررات اختيار المشروع وترتيب المشروعاتالمقترحة .
çحتى يمكن اتخاذ قرار معين بشأن جدوى هذه المشروعات يتم إعداد تقريراً مختصراً يشمل:
1)حجم الطلب وسوق السلعة التي سينتجها المشروع أو الخدمة ومن هم المستفيدين ؟ أو منهم المتوقع تقديم الخدمة لهم ؟ " ومن هم المتوقع خدمتهم؟ " وما هي المناطق المستهدفة من المشروع ؟.
2)السلع والخدمات البديلة وتقديرات الإنتاج المناظر لكل منها والتكنولوجيا المستخدمة في كل منها.
3)مدى توافر عناصر الإنتاج الرئيسية المطلوبة للمشروع.
4)مدة تنفيذ المشروع. 5)الحجم التقريبي للاستثمار ونفقات التشغيل.
6)السياسات واللوائح والقوانين الحكومية الرئيسية ذات الصلة بالمشروع.
7)أي قيود أو عوامل أخرى يمكن أن تكون لها تأثير هام على المشروع المقترح تنفيذه.
إذا اتضحـت ميزة فكرة المشروع من حيث المبدأ يتم البحث عن الحصول على معلومات إضافية أخرىمثل:

1. دراسة مفصلة للسوق المستهدفة. 2. مدى توافر المهارات الفنية اللازمة للمشروع.
3. دراسات تقييم نتائج المشروعات المشابهة للاستفادة منها ( إن وجدت ).
4. الخصائص الاقتصادية والاجتماعية لسكان المنطقة التي سيقام فيها المشروع.
t الخطوة الثالثة: معايير انتقاء المشروعفي هذه الخطوة تطبق معايير عامة لانتقاء المشروع. وعلى سبيل
المثال هناك أفكار لمشروعات يمكن استبعادها بسرعة إذا كانت:
1) غير ملائمة تكنولوجيا . 2) عدم توافر المواد الخام والمهارات الفنية بالقدر الكافي.
3) تنطوي فكرة المشروع على درجة كبيرة من المخاطرة.
4) المشروع له تكاليف اجتماعية وبيئية باهظة لا يمكن تلافيها .
2- مرحلة إعداد المشروع :بعد مرور المشروع بالخطوات السابقة فإن الظروف تصبح مواتية لإجراء دراسات الجدوىالأكثر تكلفة وهى مرحلة الدقة والتأكد من النواحي الفنية والمالية والاقتصاديةوالتسويقية والبيئية للمشروع.
3- مرحلة تقييم المشروع قبل التنفيذ : وتشمل التقييم الماليوالتجاري والاقتصادي للمشروع قبل تنفيذه لتقرير مدى إمكانية التنفيذ من عدمه . ويقوم بتقييمالمشروع قبل تنفيذه الجهات الممولة للمشروع سواء كانت جهات قومية أو بنوك محلية أوأجنبية مقدمة للقرض.
4-مرحلة تنفيذ المشروع :تتضمن تحديد مراحل التنفيذ وتوقيتاتهاوالإشراف عليها وتسجيل ما تم تنفيذه وهى من أهم المراحلوأثبتت التجارب العملية إنه إذا كان التنفيذ سيئا فإنه يؤدى إلى فشل المشروع رغم ثبوتجدواه قبل التنفيذ.
5-مرحلة تقييم المشروع بعد التنفيذ:تشمل التقييمالمالي والتجاري والاقتصادي والاجتماعي والبيئي للمشروع بعد التنفيذ . ويختلفالتقييم بعد التنفيذ عن التقييم قبل التنفيذ رغم أن المقاييس المستخدمة واحدة فبعد التنفيذ تستخدم القيم الفعلية بينما قبل التنفيذ تستخدم القيم المقدرة.
× بذلك يمكن أن نتعرف على مواطن القوة أو نقاط الضعف التي واجهت المشروع ونعملعلى حلها والاستفادة منها في تحسين كفاءة المشروع وإنتاجيته.
*عناصر المشروع:
1. تدفقات نقدية خارجة Out Flows وتسمى التكاليف أو الاستثمارات أو مدخلات المشروع.
2. تدفقات نقدية داخلة In flows وتسمى المنافع أو العوائد أو منتجات المشروع أومخرجات المشروع.
3. فترة زمنية معينة تمثل عمر المشروع.
*أسباب عدم نجاح أي مشروع: 1) دراسة جدوى ضعيفة غير دقيقة وغير مكتملة الأركان.
2) تقدير تكاليف المشروع أقل من التكاليف الفعلية.
3) وضع جدول متفائل جدا لتنفيذ المشروع لا يأخذ في الاعتبار احتمال التأخير فيتنفيذ المشروع.
4) التنبؤ المسرف في ناتج المشروع أو الأسعار. 5) المغالاة في تقدير عائد الاستثمار.
*علاقة المشروع الصغير بالأنشطة الاقتصادية : كي يتعرف المشروع الصغير على الفرص السانحة له ، عليه أن يتعرف على طبيعة الأنشطة الاقتصادية وأسباب عملياتها ، لاستكشاف الفرص التي يمكن للمشروع الصغير أن ينشط فيها.
file:///C:/DOCUME%7E1/NoUr/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image001.gif*علاقة المشروع الصغير بنشاط الإنتاج:يتصل النشاط الإنتاجي بتحويل موارد معينة إلى منتجات ، ومن خلال ممارسة عدد من العمليات التحويلية. وهكذا يتم النظر إلى النشاط الإنتاجي على أنه نظام له مدخلاته وله العمليات التحويلية الخاصة به وله مخرجاته. كما يتضح من الشكل التوضيحي التالي:


عمليات التحويل
أنظمة المشروع
( الشراء - الإنتاج - التحويل - التسويق)

التغذية المرتدة

المشروع الصغير كنظام متفاعل مع النشاط الإنتاجي : من الشكل السابق يتضح أن الخامات تمثل أحد العناصر الأساسية في مدخلات أي نشاط إنتاجي. وقد تنشأ مشروعات متخصصة في توفير هذه الخامات " مثل " [شركات إنتاج الأقطان والقمح والزيوت]وغير ذلك من المنتجات التي تعتبر مواد خام يلزم إجراء عمليات تحويلية عليها حتى تصبح منتجات صالحة للاستخدام المباشر من قبل النهائيين.
ç والسؤال أين الفرص الكامنة هنا من وجهة نظر المشروعات الصغيرة ؟في الواقع هناك العديد من الفرص سواء للمشروعات الصغيرة الصناعية أو التجارية. فيمكن للمشروع الصناعي الصغير أن يتخصص في مجال ما من مجالات تجهيز الخامات سواء من خلال نشاط يدوي متخصص أو من خلال إجراء بعض العمليات الكيميائية المحدودة والتي لا تحتاج إلى رؤوس أموال كبيرة.
× كما يمكن أن تتخصص في مجال تصنيع العبوات اللازمة لتعبئة الخامات ، سواء كانت هذه العبوات من الكرتون أو الأقمشة الثقيلة أو العبوات البلاستيكية وغير ذلك من العبوات.
ÛÛ أما بالنسبة للمشروعات التجارية فلها هي الأخرى عدة مجالات مثل التخصص في مجال نقل الخامات من أماكن الإنتاج إلى أماكن التجميع ، أو التخصص في عمليات التعبئة والحزم أو التخصص في مجال التغليف ، والتخصص في مجال النقل من مواطن تجهيز الخامات الى الجهات المستخدمة لها.
وفي جميع الأحوال فإن المشروع الصغير عليه أن يتفهم أبعاد العملية الإنتاجية ، وأن يقيم اتصالات بالأطراف المعنية التي تنشط في المجال الصناعي ، وبالطبع لن يكون المشروع الصغير قادر على الإنخراط في النشاط إلا إذا توافرت مجموعة من الاشتراطات التي منها :
1- الفهم العميق لطبيعة المنتجات التي يتعامل معها ، وخصائصها وكيفية الحفاظ عليها في مراحل النقل والتخزين والتعبئة.
2- اكتساب المهارات المتخصصة التي تجعل المشروع يتمتع بميزة نسبية في ممارسة النشاط ، وحتى يقتنع أصحاب الشركات الكبيرة ، بجدوى وأهمية التعامل مع هذه المشروعات الصغيرة.
3- أن يكون حجم النشاط الذي يقوم عليه المشروع حجماً اقتصادياً ويتسم بالاستمرارية، حتى يقوم المشروع على هذا النشاط على سبيل الاحتراف والتخصص ، طالما أنه يحقق الربح المناسب.
4- في حالة عجز المشروع الصغير الفردي عن ممارسة النشاط بمفرده فأمامه إمكانية تكوين شركة أشخاص تكون أكثر قدرة على ممارسة النشاط بكفاءة أعلى.
× خلاصة القول: أنه بالنسبة للنشاط الإنتاجي سواء كان استخراجياً أو تحويلياً أو تجميعياً أو صناعة التشييد أو البناء فهناك دائماً فرص تلوح للمشروع الصغير وعليه اقتناصها عن طريق تتبع مدخلات النشاط الإنتاجي ، وعملياته التحويلية وكذلك تتبع مخرجاته.
** غالباً ما تتركز هذه الفرص في مجالات النقل أو التخزين أو التعبئة والتغليف أو اللف والحزم أو الاتجار المباشر.
ç علاقة المشروع الصغير بنشاط التسويققد يقوم المشروع الصغير بدور قنوات التوزيع حيث يمكن للمشروع الصغير وخاصة إذا كان في صورة شركة أشخاص أن يقوم بممارسة نشاط تجارة الجملة أو يمكنه التخصص في أحد الوظائف التي تمارسها متاجر الجملة.
ç علاقة المشروع الصغير بنشاط الخدمات:هناك منشآت تنشط في مجال التعليم ، أو في مجال الصحة ، أو في مجال السياحة أو في مجال الفندقة أو في مجال النقل أو في مجال الترفيه أو في مجال الخدمات المالية وغيرها.
* أهمية إعداد دراسات الجدوى للمشروعات الصغيرة :
1. تعتبر دراسات الجدوى الاقتصادية من أهم الأدوات التي يستعين بها متخذ القرار الاقتصادي , سواء على مستوى المشروع الخاص أو على المستوى القومي على حد سواء.
2. المساعدة في الوصول إلى أفضل تخصيص ممكن للموارد الاقتصادية التي تتصف بالندرة النسبية، و لهذا فإن دراسات الجدوى لها أهمية قصوى في الدول النامية، حيث الموارد محدودة مما يتطلب تحديد أولويات للمشروعات التي تفيد الاقتصاد القومي.
3. توضح دراسات الجدوى الاقتصادية العوائد المتوقعة مقارنة بالتكاليف المتوقعة من الاستثمار طوال عمر المشروع الافتراضي.
4. يتوقف قرار مؤسسات التمويل فيما يتعلق بمنح الائتمان على دراسات الجدوى المقدمة لها ، وكذلك تعتمد مؤسسات التمويل الدولية على دراسات الجدوى الاقتصادية عند منح مساعداتها لإقامة مشروعات التنمية الإقليمية في الدول النامية.
5. تعرض دراسة الجدوى الاقتصادية منظومة كاملة عن بيانات المشروع و تحليلها بصورة تساعد المستثمر على اتخاذ القرار الاستثماري المناسب.
6. توضح دراسة الجدوى الاقتصادية الطريقة المثلى للتشغيل في ضوء حجم الاستثمارات و السوق.
7. تضع دراسة الجدوى الاقتصادية خطة أو برنامجاً لتنفيذ المشروع و تحدد أسلوب إدارة المشروع، وتحقيق التفاعل بين عناصر التشغيل و التمويل و التسويق.
8. توضح دراسة الجدوى الاستثمارات المطلوبة للمشروع ، كذلك العائد الاستثماري الذي يمكن أن يحققه المشروع في ظل فرص مدروسة تحدد بشكل كبير درجة المخاطرة في الاستثمار.
9. تساعد دراسات الجدوى في الوصول إلى قرار بشأن الاستثمار أو عدمه، حيث يتطلب الأمر كماً من المعلومات و البيانات و أسلوباً علمياً للتعامل معها و تحليلها.
10. التفكير في طرق و بدائل مختلفة، و مقارنة المشروعات و تبني الأمثل من حيث طاقة الإنتاج و الوسائل التقنية و نوعية العمالة .
11. تمكن الدراسة المالية من معرفة العوائد المتوقعة و الفترة الزمنية التي يمكن أن يسترد فيها المشروع رأس المال المستثمر.
12. تساعد الدراسة في وضع الخطط و البرامج الخاصة بمراحل الإعداد والتنفيذ و المتابعة، كما تساعد أيضاً في إعداد طرق توفير المعدات و الآلات و المباني و العمالة اللازمة وإعداد برامج التدريب اللازمة لرفع كفاءة العمالة ووضع الخطط اللازمة لعملية الإنتاج.
13. يعتبر توفير الموارد المالية من أهم المسائل لضمان قيام و نجاح المشروع، و تساعد الدراسة المستثمر في معرفة احتياجات المشروع من الموارد المالية و توقيتها.
14. زيادة درجة الدقة في دراسة الجدوى تمكن من الاعتماد عليها في فرص نجاح المشروع.
15. تساعد دراسة الجدوى على كيفية التعامل مع المتغيرات الاقتصادية و السياسية و القانونية المتوقع حدوثها خلال عمر المشروع الافتراضي.
16. تجعل دراسة الجدوى عملية اتخاذ القرارات الاستثمارية عملية متكاملة الأبعاد و تأخذ في الاعتبار جميع العوامل التي يمكن أن تؤثر على أداء المشروع.
* لماذا نقوم بإعداد دراسات الجدوى الاقتصادية؟
× تقلل من احتمالية فشل المشروع. × تساعد في المفاضلة بين المشاريع المتاحة. × تحقق الاستغلال الأمثل للموارد الاقتصاديّة المتاحة. × تدعم عمليّة التنمية الاقتصادية والاجتماعية.
* أنواع دراسات الجدوى الاقتصادية:Û دراسات الجدوى المبدئية (الأوليـة) . Û دراسات الجدوى التفصيلية.
* دراسة الجدوى المبدئية : إذا ما توصل صاحب المشروع إلى فكرة محددة لمشروع فيجب عليه معالجة هذه الفكرة بطريقة أكثر تفصيلاً ، وحيث أن قرار تنفيذ أي مشروع يتكلف أموالاً ومصروفات لذا يجب عليه القيام بدراسة الجدوى المبدئية (التمهيدية) ومن المسائل التي تعالجها دراسات الجدوى المبدئية ما يلي :-
· دراسة أولية عن الطلب المحلي والأجنبي المتوقع على منتجات المشروع، ومدى حاجة السوق لها.
· دراسة أولية عن التكاليف الإجمالية للمشروع سواء كانت تكاليف رأسمالية أو تشغيلية.
· دراسة أولية عن مدى جدوى المشروع فنّياًَ، بتحديد احتياجات المشروع من العمال والمواد الأولية.
· دراسة أولية عن المواقع البديلة للمشروع المقترح، واختيار أفضلها.
· مدى تأثير المشروع على المستوى القومي، وعلى عمليّة التنمية الاقتصادية.
· دراسة أولية عن مصادر تمويل المشروع سواء كان التمويل ذاتي أومن مصادر أخرى.
· دراسة أولية عن العوائد المتوقعة (الإيرادات) للمشروع المقترح.
· بيان مدى توافق المشروع مع العادات والتقاليد والقوانين السائدة في المجتمع.
· بيان مدى توافر التكنولوجيا( الأسلوب الفني) المناسبة والمتاحة لتنفيذ المشروع.
××تتجه الدراسةالمبدئية للجدوى إلى توضيح المعلومات التالية أو بعضها:
1. مدى الحاجة إلى منتجاتالمشروع، وهذا يتطلب وصف السوق بمعنى تقدير الاستهلاك الحالي واتجاهاته والأسعارالسائدة، وأذواق المستهلكين…الخ.
2. مدى توافر عواملالإنتاج الأساسية، وهذا يتطلب دراسة للخامات التي سيحتاجها المشروع من حيث مدىتوافرها باستمرار وجودتها. كذلك العمالة التي سيعتمد عليها المشروع من حيث مدىكفاءتها ومستويات الأجور…الخ.
3. تحديد المرحلة أوالمراحل التي تحتاج إلى تركيز خاص في الدراسة التفصيلية (السوق- الإنتاج-التمويل…الخ).
4. تقدير حجم الاستثمارالمطلوب وتكلفة التشغيل.
5. تقدير الأرباح الصافيةالمتوقعة من المشروع.
6. ملخص للمشاكل التي يمكنأن تواجه المشروع، وأنواع المخاطر التي يمكن أن تترتب على إقامته. وهذا يتطلب دراسةالبيئة الاقتصادية والاجتماعية والسياسية التي سينشأ فيها المشروع.
7. تقدير التكاليف للدارسة التفصيلية لجدوى المشروع.
دراسة الجدوى التفصيلية :عبارة عن دراسات لاحقة لدراسات الجدوى الأولية، ولكنها أكثر تفصيلاً ودقة وشمولية منها، وهي بمثابة تقرير مفصّل يشمل كافة جوانب المشروع المقترح، والتي على أساسها تستطيع الإدارة العليا أن تتخذ قرارها، إما بالتخلي عن المشروع نهائياً أو الانتقال إلى مرحلة التنفيذ. وتعتبر دراسات الجدوى الأولية والتفصيلية متكاملة ومتتالية، ولا يمكن الاكتفاء بدراسة واحدة لكي تكون بديلة عن الدراسة الأخرى أي ليست معوّضة، ونتيجة لهذه الدراسة يتم إما التخلي عن المشروع أو البدء بعملية التنفيذ.
×وهي الدراسة الكاملة عن المشروع التي توضح أبعاد الفكرة الاستثمارية من جوانبها المختلفة.
ÛÛÛÛوهي تشتمل بصفة أساسية على ما يأتي:
1- الدراسة التسويقية: تعتبر دراسة الطلب على منتجات المشروع من أهم عناصر دراسة الجدوى التفصيلية وتتضمن هذه الدراسة الجوانب الآتية:
¨ دراسة العوامل المحددة للطلب والعرض بالنسبة للسلعة ( أو الخدمة ) التي سينتجها ( أو يقدمها ) المشروع.
¨ فحص هيكل السوق Market Structure الحالي وحجمه وخصائصه وإجراءات التعامل المتبعة فيه.
¨ تحليل العرض السابق والحالي من حيث مصدره ( مستورد أو إنتاج محلي ) ومن حيث حجم المبيعات ومدى استقرار الأسعار ، والسياسات التسويقية للمنافس ....... الخ.
¨ تقدير نصيب المشروع في السوق على ضوء الطلب والعرض وظروف المشروع أمام المنافسين له وتحديد معالم السياسة التسويقية المقرر إتباعها.
2- الدراسة الفنية للمشروع:هي تلك الدراسة التي تنحصر مهمتها في دراسة كافة الجوانب الفنية المتعلقة بالمشروع المقترح، والتي يمكن الاعتماد عليها في التوصل إلى قرار استثماري إما بالتخلي عن المشروع أوالتحول إلى مرحلة التنفيذ.
**تكمن أهمية دراسات الجدوى الفنية للمشروعات فيما يلي:
¨ اختيار البدائل الفنية المختلفة التي يحتاجها المشروع، وفحص الآثار المتوقعة لتلك البدائل.
¨ الحكم على مدى توفر المستلزمات الفنية لنجاح المشروع.
إن عدم دقة وكفاءة الدراسة الفنية يترتب عليه مشاكل ومخاطر مالية أوإنتاجية أوتسويقية، والتي قد تؤدي إلى فشل المشروع. وبصفة عامة تتناول الدراسة الفنية للمشروع الجوانب الآتية:
çالدراسة الهندسية للمشروع:وتشمل هذه الدراسة ما يلي :
1] دراسة وتحليل موقع المشروع. 2]دراسة العملية الإنتاجية وتحديد المساحات المطلوبة.
3] تحديد احتياجات المشروع من الآلات والمعدات.
4] تحديد احتياجات المشروع من الخامات والمستلزمات. 5] تقدير احتياجات المشروع من الطاقة.
6] تقدير احتياجات المشروع من الأثاث ووسائل النقل.
7] تقدير احتياجات المشروع من العمالة المباشرة والاحتياجات الإشرافية والإدارية وهيكل تنظيمها.
çتقدير تكاليف المشروع: تركز الدراسة التكاليفية للمشروع على إعداد القوائم المالية التي تمكن من تقدير الاحتياجات المالية. وتتضمن دراسة تكاليف المشروع ما يلي :
1) تقدير التكاليف الاستثمارية للمشروع. 2) تقدير تكاليف التشغيل لسنة قياسية.
3- الدراسة التمويلية للمشروع: إذا ما تم تقدير التكاليف الاستثمارية وتكاليف التشغيل أمكن للقائمين على دراسة الجدوى اقتراح الهيكل التمويلي المناسب للمشروع.
×××وينقسم التمويل إلى تمويلداخلي( أموال الملاك ) و تمويل خارجي (تسهيلات ائتمانية وقروض داخلية أو خارجية ) وتمويل مشترك (مملوك ومقترض ).
فإذا ما كان المشروع قابلا للتمويل يبدأ إعداد القوائم المالية التالية:-
Ûقائمة رأس المال وبيان الشركاء.Ûالجدول الزمني المقترح لسداد رأس المال.
Ûالجدول الزمني المقترح للحصول على القروض.Ûالجدول الزمني المقترح لسداد القروض.
Ûالجدول الزمني المقترح لسداد التكاليف الاستثمارية.Ûقائمة مصادر واستخدامات التمويل.
Ûموازنة المقبوضات والمدفوعات بالنقد الأجنبي( إذا ما استخدم النقد الأجنبي ).
4- التقييم المالي والاقتصادي للربحية التجارية: إذا اجتازت الدراسة مرحلة إمكانية التمويل نصل إلى مرحلة تقدير مدى صلاحية المشروع الاقتصادية ونبدأ إعداد ملخص نتائج الأعمال الذي يمكن من تقييم المشروع على أساس المقاييس المختلفة للربحية والهدف من هذا التقييم قياس مدى قدرة المشروع على أن يدر عائداً مباشراً مناسباً خلال العمر الافتراضي للمشروع.
5- المفاضلة بين المشروعات واختيار المشروع الأفضل (اتخاذ القرار) : برزت أهمية المفاضلة بين المشروعات الاستثمارية كونها تمثل الوسيلة التي يمكن من خلالها اختيار الفرصة أو البديل المناسب الذي يضمن تحقيق الأهداف المحددة.
**أهمية المفاضلة بين المشروعات: إن عملية المفاضلة بين المشروعات الاستثمارية يمكن أن تكون بمثابة وسيلة تساعد في تحقيق الاستخدام الأمثل للموارد المتاحة من جهة، كما تساعد على توجيه تلك الموارد إلى استخدام دون آخر من جهة أخرى. تعود أهمية المفاضلة إلى عاملين هما:-
· ندرة الموارد الاقتصادية: وذلك من أجل تلافي إهدار تلك الموارد والتحقق من استخدام تلك الموارد بشكل عقلاني وسليم.
· التقدم التكنولوجي: التطورات التكنولوجية السريعة التي شملت كافة جوانب الاستثمار والإنتاج وأعطت فرص وخيارات عديدة، فما على المستثمر أو المنتج إلا أن يختار البديل الأفضل.
**مراحل المفاضلة بين المشروعات: الهدف منها تسلسل وتتابع العمليات حيث تعتمد كل مرحلة على نتائج المراحل السابقة.
1. مرحلة البحث والإعداد:وتتضمن صياغة الأفكار الأولية عن المشروعات وأهدافها والإمكانيات المتاحة بهدف المفاضلة بينها واختيار البديل الأفضل. ويشترط في هذه المرحلة أن تكون الأفكار التي تمت بلورتها حول المشروعات قابلة للتنفيذ من حيث المبدأ مع استبعاد المشروعات أو الأفكار الغير قابلة للتنفيذ من البداية (في الدراسة الأولية).
2. مرحلة إعداد المشروعات: وتتضمن دراسة لكافة جوانب المشروع أو المشروعات، وصولا إلى مرحلة وضع الأسس العملية والعلمية لمرحلة التنفيذ حيث تتم دراسة المسائل والاحتياجات الفنية للمشروعات المقترحة، كتحديد الحجم المناسب والموقع المناسب والتخطيط الداخلي للمشروع وتحديد الأساليب التقنية الملائمة وتحديد الطلب المتوقع والعوامل المؤثرة فيه. وكما تتضمن هذه المرحلة دراسة الجوانب المالية للمشروع المقترح وتحديد رأس المال اللازم والتكاليف والإيرادات المتوقعة.

3. مرحلة المفاضلة بين المشروعات: ويتم من خلالها اختيار البديل الأفضل الذي يحقق الأهداف المحددة.
**أساليب المفاضلة بين المشروعات الاستثمارية :
1. الأساليب الاقتصادية:وتختلف باختلاف أهمية المشروع "سواء كان المشروع عام أو خاص " بالنسبة للاقتصاد القوميوتتم المفاضلة بين المشروعات العامة بحسب أهمية كل من المشروعات المقترحة بالنسبة للاقتصاد القومي.
çيمكن التمييز بين المشروعات العامة حسب أهميتها للاقتصاد القومي من خلال الأمور التالية:
à أهمية المشروع في عملية التنمية الاقتصادية: وتختلف أهمية المشروع في عملية التنمية باختلاف أهداف وأحجام تلك المشروعات. المشروعات الصناعية تخدم التنمية أكثر من المشروعات الزراعية وذلك نظرا لما يتميز به المشروع الصناعي من قدرة على زيادة في الدخل القومي وعلى توفير فرص العمل.
à أهمية المشروع بالنسبة للأمن القومي: في بعض الأحيان والظروف قد يتم تجاوز المعايير الاقتصادية والفنية أو المعايير الربحية للمفاضلة بين المشروعات ويتم إعطاء أولوية للجانب الأمني مثلا إقامة مشروع زراعي وتخصيصه لإنتاج القمح بدلا من الفواكه لأن القمح يعتبر من المحاصيل الزراعية الإستراتيجية التي تمثل جزءا من الأمن القومي.
à أهمية المشروع للقوى العاملة: ومن المسائل الأخرى التي يمكن أخذها بعين الاعتبار عند المفاضلة بين المشروعات العامة هو تحديد مدى أثر المشروع على القوة العاملة ليس فقط على المشروع نفسه بل قد تمتد إلى مشروعات أخرى قد ترتبط به أماميا أو خلفيا.
à أهمية المشروع في ميزان المدفوعات: وذلك من خلال بيان تأثيره على الميزان التجاري أو ميزان الخدمات.
2. الأساليب الفنية:دراسة كافة جوانب المشروع الفنية والتي تشمل حجم المشروع المناسب، اختيار المستوى المناسب من التكنولوجيا، واختيار القوى العاملة (انظر اهم المسائل التي تعالجها الدراسة الفنية).
3. الأساليب المالية: إضافة إلى المفاضلة الاقتصادية والفنية بين المشروعات فانه لابد من إعطاء أهمية إلى المفاضلة المالية. وهذا النوع من المفاضلة يتعلق باحتساب التكاليف والإيرادات والأرباح والعوائد الصافية لأموال المستثمرة، فترة الاسترداد، معدل العائد على الاستثمار، صافي القيمة الحالية...الخ.

file:///C:/DOCUME%7E1/NoUr/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image002.gif


1- أذكر تعريفاً لكل من المفاهيم التالية:
{ دراسة الجدوى الاقتصادية – دراسة الجدوى المبدئية – دراسة الجدوى التفصيلية }

2-أذكر مراحل إنشاء المشروع.
3-ما هي مصادر الأفكار للمشروعات ؟
4-ما هي أهمية إعداد دراسات الجدوى للمشروعات الصغيرة ؟
6-انقل العبارات الآتية ثم استبدل النقط بكلمات مناسبة:
أ- المشروع هو نشاط تستخدم فيه ............... وتنفق من أجله .......... للحصول على .......... خلال فترة زمنية معينة.
ب- تبدأ مراحل إنشاء المشروع بمرحلة ........................... وتنتهي بمرحلة ............................
ج- دراسة الجدوى الاقتصادية تسعى لتحديد مدى ................ مشروع استثماري مقترح لاتخاذ قرار بشأن ............. أو ..................... للاستثمار فيه.
د - دراسة الجدوى المبدئية هي دراسة ................. للأفكار الاستثمارية لتقدير القيام بدراسة................. التفصيلية أو ..................... عندها.
هـ - تنقسم عناصر المشروع إلى ...................... و ...................... و ..........................
و - أسباب عدم نجاح أي مشروع هي ................ و............... و............. و ............... و .......... -للمشروعات الصغيرة أثر بالغ في زيادة .................... ودور هام في ................ في مصر.
ز - تتكون دراسة الجدوى التفصيلية من ................. و .............. و ............... و ................
7-ضع علامة ( ü ) أمام العبارات الصحيحة وعلامة ( û ) أمام العبارات الخاطئة :
1-
من أسباب عدم نجاح أي مشروع دراسة الجدوى ضعيفة.
( )

2-
دراسة الجدوى الاقتصادية من الأدوات التي تجلب المخاطر والخسائر للمشروع.
( )

3-
تساعد دراسة الجدوى في الوصول إلى قرار الاستثمار من عدمه.
( )

4-
لا تعتمد مؤسسات التمويل لمنح الائتمان على دراسات الجدوى.
( )

5-
توفير الموارد المالية من أهم المسائل لضمان نجاح المشروع.
( )

6-
دراسة الجدوى المبدئية تُعد بعد دراسة الجدوى التفصيلية.
( )

7-
لا تتطلب دراسة الجدوى المبدئية الفحص الدقيق والتفصيلي.
( )

8-
الهدف من الدراسة التسويقية معرفة التدفقات النقدية الخارجة من المشروع.
( )


8- اختر من المجموعة ( أ ) ما يناسبها من المجموعة ( ب )
مجموعة ( أ )

مجموعة ( ب )

1-
دراسة الجدوى التفصيلية
الوسيلة التي يتم اتخاذ قرار الاستثمار عليها.
2-
الدراسة التسويقية
ينتج عنها تدفقات خارجة.
3-
الدراسة الفنية
دراسة كاملة عن المشروع.
4-
دراسة الجدوى المبدئية
استطلاع أولي للتأكد من عدم وجود مشاكل.
5-
دراسة الجدوى الاقتصادية
هي دراسة الطلب على منتجات المشروع.

9- اختر الإجابة الصحيحة من بين القوسين مع كتابة العبارة كاملة:
1-
استطلاع أولي للتأكد من عدم وجود مشاكل تعوق مشروع دراسة الجدوى.
(المبدئية-التفصيلية)

2-
لتحديد الدراسة الهندسية للمشروع وتقدير تكاليف دراسة الجدوى
( الفنية -التمويلية )

3-
مرحلة تشمل التقييم المالي والتجاري والاجتماعي والاقتصادي والبيئي للمشروع
( الإعداد-التقييم )

4-
من أسباب عدم نجاح أي مشروع دراسة جدوى
( ضعيفة -جيده )


]

ç مفهوم التسويق: لكي نصل إلى المفهوم الشامل والصحيح للتسويق ، يجب أن نتعرف على أهم النقاط الأساسية التي تقودنا إلى هذا المفهوم.
1- ما هو السوق ؟هو المكان الذي يلتقي فيه البائع والمشتري ، في وقت محدد .
2- هل التسويق هو البيع ؟ يوجد فرق كبير بين التسويق والبيع.
×فالبيع: هو عملية تصريف المنتجات التي تم إنتاجها بالفعل والموجودة لدينا بالمخازن ، وهو بذل الجهود والسعي لبيع المنتجات في السوق.
× أما التسويق فهو: التخطيط المسبق والبحث أولاً عن متطلبات واحتياجات المستهلك الذي يعد هدفاً لتسويق المنتج ، والذي على أساسه يتم تحديد المنتجات من حيث الكميات والأصناف وغيرها ، ثم تأتي عملية البيع . بذلك نجد أن البيع عملية من عمليات التسويق ، وأن التسويق أشمل وأعم.
Û مفهوم التسويق :هو السعي لإشباع رغبات واحتياجات المستهلك ، وأن الهدف الرئيسي الذي يسعي إليه صاحب المشروع – لكي يحقق الربح المطلوب-وهو إنتاج ما يطلبه المستهلك ، بالجودة التي يطلبها ، بالسعر الذي يستطيع الشراء به.
عناصر التسويق: يتألف النشاط التسويقي من أربعة عناصر أساسية حددها العالم "جيروم ماكارتي " هـــــي :-









الإعلان البيع الشخصي الإشهار والنشر تنشيط المبيعات العلاقات العامة
rالمنتج Product: هو أحد أهم مكونات المزيج التسويقي ويعبر عن السلعة أو الخدمة التي تنتجها الشركة لتحقيق حاجات ورغبات العملاء, وبالإضافة إلى كل ما يتعلق بالمنتج سواء السلعة أو الخدمة
r السعر Price: لا يكفي إنتاج منتجات جيدة تحقق رغبات مطلوبة من العملاء, بل يجب أن يكون السعر المحدد لها بالمقابل مقبول لدى المستهلك، فالسعر المرتفع قد ينفر المستهلك من السلعة ويطلق على جميع القرارات المتعلقة بالوصول إلى السعر المناسب (المزيج السعري).
M طرق تحديد السعر: 1] التسعير على أساس التكلفة 2] التسعير على أساس الطلب
3] التسعير على أساس المنافسة 4] التسعير على أساس المستهلك.
rالتوزيع أو المكان Place: ويقصد به مكان تواجد السلعة أو بمعنى آخر أين يستطيع المستهلك أن يجد السلعة, وتشمل كافة قنوات التوزيع التي تساهم في إيصال المنتج إلى المستهلك النهائي, يطلق عليها (المزيج المكاني).
r الترويج Promotion: يعرف النشاط الترويجي على أنه نشاط الاتصال التسويقي الذي يهدف إلى إخبار أو إقناع أو تذكير الأفراد بقبول أو بإعادة الشراء أو بالتوصية بإستخدام منتجاً أو خدمة, أو فكرة.
ÛÛÛ أما عناصر المزيج الترويجي فيمكن حصرها في :
t الإعلان Advertising: وهو أي شكل من أشكال تقديم الأفكار أو السلع أو الخدمات الغير شخصية, والمدفوعة الأجر بواسطة معلن محدد ومعروف. ويكون الغرض الرئيسي من الإعلان بيع منتج ما. ولكن حتى يتم ذلك ينبغي القيام بعدة خطوات:
1) تحديد السوق أو القطاعات السوقية المستهدفة ( أي تحديد الجمهور).
2) تحديد الأهداف الإعلانية المراد الوصول إليها. 3) وضع ميزانية الإعلان.
4)تصميم الرسالة الإعلانية مع الأخذ في الاعتبار المغريات البيعية وعوامل الجذب التي تحفز كل قطاع.
5)اختيار الوسيلة الإعلانية المناسبة ووضع البرنامج الزمني لنشر الإعلانات.
ç ومن الوسائل المستخدمة في الإعلانات:الصحف- التلفزيون- الإذاعة- المجلات- وسائل الإعلان الخارجية كالملصقات واللافتات- الإعلانات المتحركة- البريد المباشر- الإعلان في نقط الشراء- الإعلانات عبر الإنترنت- الإعلان عبر البريد الإلكتروني.
tالبيع الشخصي Personal Selling: وهو عملية تقديم شفهية من خلال محادثة شخصية مع مشتري محتمل أو أكثر بهدف إتمام عملية البيع.
t نشاط الإشهار والنشر Publicity: وهو شكل من أشكال تقديم الأفكار أو السلع أو الخدمات الغير شخصية, وغير مدفوعة الأجر. ويعتبر النشر أحد الأساليب الجيدة التي تخلق انطباعا طيبا عن المنتجات والمنظمة بين القراء والمستمعين والمشاهدين لوسائل الإعلام فهو يساعد على توصيل رسالة المنظمة على نطاق واسع وخلق الثقة فيها.
t تنشيط المبيعات Sales Promotion: يعرف بأنه النشاط أو المواد التي تستخدم كحافز مباشر لشراء, أو تجربة منتجاً, أو خدمة والتي يمكن توجيهها إلى كل من المستهلكين والوسطاء والبائعين .
tالعلاقات العامة Public Relation: وهو النشاط الذي يختص بعلاقة واتصال المنظمة بجمهورها المختلف, ويشمل هذا الجمهور كل من المستهلكينوالموردينوحملة الأسهموالعاملين بالشركة والحكومةوجمهور المواطنين بصفة عامةوتهدفعملية الاتصال باستخدام هذا النشاط إلى خلق أو تدعيم الاتجاه الإيجابي نحو المنظمة.
ç ومن العوامل المؤثرة في اختيار المزيج الترويجي المناسب ما يلي:
1. حجم ميزانية الترويج والذي يتأثر بدخل المنظمة وإيراداتها.
2. المرحلة التي يوجد بها المنتج في دورة حياته
3. طبيعة المنافسة ومقارنة نفقات المنافسين على الترويج. 4. نوع المستهلك المستهدف .
5. طبيعة المنتج وغيرها من العوامل الأخرى.
× استراتيجيات التسويق: غالبا ما تتعرض البيئة التسويقية التي تعمل فيها المنظمة لأحداث غير عادية لدرجة تصبح معها التنبؤات التي رصدتها بلا معنى, ولذلك فلابد من وضع خطط وإستراتيجيات بديلة للطوارئ حتى يمكن التكيف مع هذه التغيرات البيئية غير المتوقعة, وتمنع الارتباك والتأخير في اتخاذ القرار المناسب كرد فعل للأحداث الطارئة ويتطلب ذلك القيام بما يلي :
1- إعداد برامج العمل:بمعنى تحويل الإستراتيجية التسويقية إلى مجموعة أعمال محددة تمكن من الوصول إلى الأهداف التسويقية لبرنامج العمل التسويقي والذي يجيب بوضوح عن الأسئلة ماذا؟ ومن؟ ومتى؟و من سيقوم بتنفيذها؟ وتوقيت تنفيذ الأعمال (متى؟) فتمثل الأعمدة مواعيد التنفيذ بينما تمثل الأنشطة والأعمال التسويقية الصفوف ويبين في الجدول أولا بأول مواعيد بدء ومراجعة وانتهاء كل عمل.
2- إعداد الموازنة التسويقية : لكي يتم إعداد الموازنة يجب تحديد الأهداف والإستراتيجيات وبرامج العمل التسويقية وتحديد الموارد اللازمة لإنجاز الأعمال التسويقية الواردة بالبرنامج الزمني.
ويجب تحديد تكلفة كل وظيفة من الوظائف التسويقية, وبيان مدى الحاجة إلى كل بند من بنود التكلفة والأرباح التي تتحقق من بيع كل منتج من المنتجات.
3- الرقابة على تنفيذ الخطط التسويقية:تعني القيام بمتابعة وتقييم الأعمال التي تم تنفيذها والأهداف التسويقية التي تم تحقيقها, واتخاذ الإجراءات التصحيحية اللازمة لمعالجة الانحرافات الناتجة عن القصور في التنسيق .
ç المنافع التي يحققها النشاط التسويقي:
1. يهدف إلى رفاهية المجتمع في الأجل القصير والطويل.
2. خلق فرص العمل من خلال إشباع الحاجات من السلع والخدمات.
3. يساهم في إيصال احدث ما توصلت إليه التكنولوجيا من ابتكارات في مجال السلع والخدمات بهدف إشباع حاجات المجتمع ورغباتهم وتحسين مستوى معيشتهم.
4. إن التسويق يتيح للتبادل أن يأخذ مكانه ويبدو ذلك واضحا من خلال حركة المنتجات الاعتيادية من المنتج للمستهلك، ويأخذ ذلك منظورا تاريخيا لما كان يتم قبل الثورة الصناعية.
5. ساهم التسويق في تحسين الدخل القومي وذلك بإيجاد المنافذ العديدة للمنتجات وهذا يؤدي إلى ارتفاع مستوى الناتج القومي في البلد وبالتالي ترتفع معدلات الدخل القومي.
6. للتسويق دور بارز في التنمية فهو يساعد على تنمية وتطوير الأسواق وتوسيع نطاقها وتغير مفهومها وذلك بالربط بين الأسواق الصغيرة المجزأة ودمجها في أسواق كبيرة وتوسيع الأسواق يؤدي إلى زيادة كفاءة الإنتاج والتوزيع.
ç أهداف النشاط التسويقي:
1. التعرف علي فئة العملاء المستهدفين ودراسة خصائصهم و سلوكياتهم و عاداتهم الحياتية والشرائية.
2. التعرف علي احتياجات و رغبات و تطلعات العملاء الحاليين والمرتقبين و توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكمية المطلوبة وبالجودة المناسبة وبالسعر المقبول وفي الوقت المطلوب.
3. توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع عن طريق الترويج و الإعلان.
4. توجيه جهود رجال البيع (Sales Men) نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج و العميل.
5. توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاء العميل. للمحافظة عليه وزيادة إرضاء العاملين بهدف إضافة زبائن جدد.
6. توجيه الجهود نحو وضع سياسة تسعير ملائمة تتوافق مع القوانين الموجودة في بيئة السوق و مع الحصة السوقية و أثر المنافسين في السوق.
ÛÛ أنواع السلع وخصائصها التسويقية:
rالسلعالاستهلاكية: هي السلع التي يشتريها المستهلك لاستخدامها مباشرة لإشباع احتياجاتهورغباته ويحصل عليها عادة من متاجر التجزئة ومن مواصفاتها قيام عدد كبير منالمستهلكين بشرائها بكميات قليلة في كل مرة أو عند الاحتياج إليها ويتأثر قرارشرائها بالدافع الشخصي للمستهلك وأسعارها عادة اقل بكثير من أسعار السلع الإنتاجية ويوجد ثلاثة أنواع من السلع الاستهلاكية هـــــي:
1-السلع الميسرة :وهي السلعالاستهلاكية التي يشتريها المستهلك بدون الحاجة لكثير من التفكير وهي ميسرة في جميعالمتاجر وهي سلع رخيصة ويتكرر شراؤها دائما من أقرب المتاجر للمستهلك ومن أمثلتهاالسكر والشاي والصابون والصحف والمجلات ... الخ.
2- سلع التسوق:وهي السلع الاستهلاكية التي لا يشتريها المستهلك كثيراً ولذلك يفاضل بين البدائلالمطروحة منها في السوق من حيث السعر والجودة والعلامة التجارية وهي مرتفعة في سعرهاعن السـلع الميسـرة ولا يتكرر شراؤها باستمرار ولا يلجأ المستهلك لتخزين كميات كبيرةمنها ومن أمثلتها الثلاجات والغسالات وأجهزة التلفزيون والحاسبات الآلية ... الخ.
3-السلع الخاصة : وهي السلع الاستهلاكية التي يبذل المستهلك جهدا في الحصول عليهالتميزها بمواصفات خاصة أو علامات تجارية مشهورة ولا يقبل عدد كبير من المستهلكين عليشرائها. وتوجد لدي قليل من المتاجر ويتم تنشيط مبيعاتها عن طريق الإعلان ومن أمثلتها الساعاتوالحلي والأدوات الرياضية وآلات التصوير.
r السلع الإنتاجية( الصناعية) : وهي السلع التي تستخدمها منشآت الأعمال أو المنظمات لإنتاج سلعة أخريأو لتصنيع المنتج بعد إجراء بعض العمليات الإضافية عليها.
×× ومن خصائص السلع الإنتاجية:
1- ارتفاعتكلفة شراؤها. 2- انخفاض عدد مشتريها. 3- اشتراك عدد كبير من المقاولين في اتخاذ قرارشراؤها بعد دراسة وافية.
ومن أمثلتها المواد الخام والأجزاء نصف المصنعة والمصنعةومهمات التشغيل والعدد والآلات والأجهزة وقد يتبع أحيانا نظام التأجير للسلعالإنتاجية خاصة في الأجهزة الالكترونية نظرا لارتفاع أسعارها أو تغير مواصفاتهاباستمرار أو لأن استخدامها موسمي فقط.

خطوات دراسة الجدوى التسويقية

أهم مرحلة في دراسة جدوى أي مشروع هي ترتيبات تسويق منتجاته وإمداده بالمدخلاتاللازمة لتشغيله . وعلى جانب المخرجات أو نواتج المشروع المقترح ... من الضروريإجراء تحليل دقيق للسوق المتوقع لمنتجات المشروع .
MMMوعلى القائم بدراسة السوق أن يحدد بدقة :
§ أين سيبيع منتجات المشروع .
§ حجم واتساع السوق:هل السوق من الاتساع بحيث يستوعب إنتاج المشروع الجديددون التأثير على السعر الحالي ؟ إذا كان من المحتمل التأثير على السعر فإلى أي مدى؟ وهل سيظل المشروع قادرا على الاستمرار في الإنتاج بالأسعار الجديدة ؟
§ ما هي نوعية وجودة السلعة أو الخدمة التي يتطلبها السوق حتى ينتجها المشروع ؟
§ ما هي الترتيبات التمويلية اللازمة لتسويق الإنتاج ؟
ç وعلى جانب المدخلات أو مستلزمات إنتاج المشروع:
§ ما هي أماكن توافر مستلزمات الإنتاج التي سيحتاجها المشروع ؟
§ ما هي القنوات التسويقية لمدخلات المشروع ؟
§ هل تتوفر لدي المشروع الطاقة الكافية لتوزيع المدخلات المطلوبة في الوقت المناسب .
§ ما هي ترتيبات الحصول على المعدات والآلات اللازمة للمشروع وهناك العديد منالمعلومات التسويقية الهامة التي تساعد القائم بدراسة الجدوى على اكتشاف سوق السلعةالتي سينتجها المشروع – وكذلك سوق المدخلات اللازمة للمشروع بدقة ومن هذه المعلومات :
أولا : توصيف سوق السلعة التي سينتجها المشروع:
1. نظام السوق ومؤسساته ، الأسعار والطلب ، قنوات التسويق ، الخدمات التسويقيةالمختلفة ، درجة المنافسة في السوق .
2. شكل سوق منتج المشروع، هل هو سوق احتكار كامل أو سوق احتكار قلة ، أو احتكارتنافس ، أو سوق منافسة كاملة .
3. نوع السوق : هل هو سوق مناسب لمنتجات المشروع أم سوق استهلاكي أو سوق منتجات وسيطة أو سوقلسلع رأسمالية ؟ تحديد نوع السوق يشكل القطاع الذي سيعمل فيه المشروع المقترح .
4. حدود سوق ناتج المشروع المقترح هل هو سوق داخلي أو سوق خارجي أم كليهما .
5. صفات وجودة السلع المماثلة والبديلة في السوق .
6. تكاليف إنتاج السلع المماثلة والبديلة في السوق .
7. أسعار السلع المماثلة والبديلة لناتج المشروع .
8. بيانات عن المنافسين لمنتجات المشروع في السوق . وعددهم و مراكزهم التنافسيةوالخصائص المميزة لكل منهم .
9. التعرف على وجهات نظر المستهلكين نحو السلعة أو الخدمة التي سيقدمها المشروعوالأشكال و الأحجام المناسبة من السلعة – ويمكن الحصول على هذه المعلومات بالمقابلةالشخصية لعينة من المستهلكين .
10. بيانات عن مستهلكي السلعة أو الخدمة التي سينتجها المشروع و الفئات الرئيسيةالمستهلكة لناتج المشروع ( الجنس – العدد – متوسط الدخل.(
11. تحديد نقطة البيع الأولى لمنتجات المشروع .
12. ومن تحليل هذه البيانات والمعلومات يمكن توصيف سوق السلعة التي سينتجهاالمشروع المقترح وتقدير حجم الطلب على منتجات المشروع .
ثانيا : دراسة الطلب على السلعة التي سينتجها المشروع:هل هو طلب نهائي أو طلب مشتق ؟ فإن الطلب المشتق يتحدد بناءا على الطلب على السلعةالنهائية التي تستخدم فيها هذه السلعة .
Ûمثلا: الطلب على الجلود مشتق من الطلب على الأحذية والمنتجات الجلدية.
والطلب على الأعلاف مشتق من الطلب على اللحوم والألبان.
ثالثا : تسعير السلع التي سينتجها المشروع : إذا كان المشروع سينتج سلعا متاحة في السوق فتأخذ دراسة الجدوى التسويقية بأسعارالسوق لهذه السلعة . أما إذا كان المشروع سينتج سلعا جديدة أو تختلف في بعض صفاتهاعن مثيلاتها في السوقفيمكن أن تتبع إحدى الطرق التالية لتسعيرها:
1- نسبة الإضافة المعتادة : هى نسبة يضيفها المنتج علىتكلفة الوحدة من السلعة ، بحيث تكفي هذه النسبة لتحقيق قدر مناسب من الربح .
مثال : إذا كانت تكلفة إنتاج الوحدة من السلعة 3 جنيهات ونسبةالإضافة 25 % فإن :
سعر البيع المتوقع للوحدة =
3 ×
125

= 3.75 جنيها
100


2- على أساس قدرات المستهلكين : تعتمد هذه الطريقة علىالتعرف على الثمن الذي يراه المستهلكين ملائما لشراء هذه السلعة ثم دراسة الكميةالتي يمكن أن يستوعبها السوق عند كل سعر معين ثم اختيار الكمية التي تلائمالمشروع والتي يكون سعرها كافيا لتغطية التكاليف وتحقيق قدر من الأرباح.
Mمثال : أسفرت دراسة سوق منتج مشروع عنالبيانات التالية :
عدد الوحدات المباعة

سعر الوحدة

تكلفة إنتاج وبيع الوحدة

5000

1

1.10

4000

1.25

1.20

3000

1.50

1.30

1500

1.75

1.50


çوالمطلوب إيجاد ربح الوحدة والربح الإجمالي .
يمكن إيجاد ربح الوحدة والربح الإجمالي الذي يمكن أن يحققه المشروع كما يلي :

عدد الوحدات المباعة

سعر الوحدة

تكلفة إنتاج وبيع الوحدة

ربح أو خسارة بيع الوحدة

الربح أو الخسارة الإجمالية

المتوقعة للمشروع

5000

1

1.10

0.10 خسارة

خسارة 500 جنيه

4000

1.25

1.20

0.05 ربح

ربح 200 جنيه

3000

1.50

1.30

0.20 ربح

ربح 600 جنيه

1500

1.75

1.50

0.25 ربح

ربح 375 جنيه


أفضل للمشروع أن يحدد حجم إنتاجية بنحو3000 وحدة ويبيع الوحدة بسعر 1.5 جنيه .

رابعا : التنبؤ بالمبيعات : التنبؤ بالمبيعات هو نقطة الانطلاق نحو تقرير نشاط المشروع من إنتاج وتسويقوتمويل فعلى أساس ذلك التنبؤ تعد الميزانية التقديرية للمشروع . وتعد مختلف برامجالإنتاج والمخزون ومستلزمات الإنتاج والعمالة والتمويل وتحديد حجم المشروع وتحديدحجم الإيرادات
Ûتعتبر دراسة الطلب على منتجات المشروع من أهم عناصر الدراسة التسويقية وتتضمن هذه الدراسة الجوانب التالية:
1. دراسة العوامل المحددة للطلب والعرض بالنسبة للسلعة التي سينتجها المشروع.
2. التعرف على هيكل السوق (Market Structure)وحجمه وخصائصه والإجراءات المنظمة للتعامل فيه
3. تحليل العرض السابق والحالي من حيث مصدره: مستورد أو إنتاج محلي، حجم المبيعات، مدى استقرار الأسعار، والسياسات التسويقية للمنافسين…الخ.
4. تقدير نصيب المشروع في السوق .
r أولاً : دراسة العوامل المحددة للطلب والعرض بالنسبة للسلعة التي سينتجها المشروع:
1- العوامل المـحـددة لـعـرض السـلعة التـــي ينتجـهـا المشــــــروع:
u أهداف المشروع: حيث تتحكم أهداف المشروع في تحديد الكمية المعروضة من سلعة ما.
u المستوى الفني والتكنولوجي: تتوقف الكمية المعروضة من سلعة ما على مستوى المعرفة الفنية والتكنولوجية المستخدمة في العملية الإنتاجية ، وعلى إمكانية إحلال عوامل الإنتاج محل بعضها والتي تعرف بمرونة الإحلال.
ويؤدي استخدام وسائل الإنتاج الحديثة إلى زيادة طاقة المشروع الإنتاجية إلى مستويات مرتفعة
u سعر السلعة : تتوقف الكمية المعروضة من سلعة ما على السعر الذي تباع به السلعة نفسها .
u أسعار خدمات عوامل الإنتاج : تتوقف الكمية المعروضة من سلعة ما على أسعار خدمات عوامل الإنتاج المشتركة في إنتاجها ومدى توافرها.
u مرونة العرض : تتوقف الكمية المعروضة من سلعة ما على مرونة عرض السلعة فكلما طالت فترة ثبات السعر عند مستواه الجديد كلما كان هذا دافعاً للمنتجين على زيادة معدل الإنتاج.
u التغيرات في المخزون والقدرة على التخزين : تزداد الكمية المعروضة من السلعة التي يلزم إنتاجها فترة قصيرة بينما تنخفض الكمية المعروضة من السلعة التي يلزم إنتاجها فترة زمنية أطول .
u مرونة عرض خدمات عناصر الإنتاج : كلما كانت مرونة عرض خدمات عناصر الإنتاج المتغيرة كبيرة وكلما كان مستوى تشغيل خدمات عناصر الإنتاج الثابتة دون المستوي الكامل فإن إمكانية زيادة الإنتاج وبالتالي العرض تصبح أكبر.
u البيئة الاستثمارية : u السياسة النقدية والائتمانية :
2- العوامل المحددة للطلب على السلعة التي ينتجها المشروع:
u ثمن السلعة :كما هو معروف وطبقا لقانون الطلب Law of Demand أنه كلما انخفض ثمن السلعة كلما زادت الكمية المطلوبة منها. والعكس صحيح أي أن هناك علاقة عكسية بين ثمن السلعة والكمية المطلوبة منها. ولا تطبق هذه القاعدة في الحالات الآتية :
1. السلع التي تقتنى من أجل المظهرية والتفاخر أو إظهار معالم الثراء مثل الجواهر والتحف الغالية الثمن وغيرها من السلع التي تشترى أساساً لأنها مرتفعة الثمن.
2. السلع التي يحكم المستهلكين على مدى جودتها بمستوى ثمنها. حيث يستخدم الثمن كمؤشر للجودة.
u دخل المستهلك :u أسعار السلع البديلة والمكملة :u شكـل السـوق
u الخطة الاستثمارية القومية ومكوناتها :u الدخل القومي ونمط توزيعه :
u التدخل الحكومي :تتمثل صور التدخل الحكومي والتي تؤثر على كل من الطلب الكلي والعرض الكلي لسلعة ما في الآتــــــــــــي :-
1- السياسة الضريبية :
* الضرائب المباشرة : يتمثل الأثر الأول لفرض الضرائب المباشرة في تخفيض الدخول المتاحة لدى الأفراد ومن ثم انخفاض قدرتهم على الاستهلاك والحد من مدخراتهم.
* الضرائب غير المباشرة : إن فرض ضرائب أو رســـوم على سـلعة ما يؤدي إلى انخفـاض الطلب على هذه السلعة.
2- الإعانات :قد تجد الدولة نفسها مضطرة لإعانة بعض السلع الضرورية حتى يمكن أن تصل إلى فئات الدخل المنخفض بأسعار في متناولهم مما يزيد الطلب على السلع التي ينوي المشروع إنتاجها.
3- التسعير الجبري :أي تحديد حد أعلى لسعر السلعة بواسطة الحكومة وغالباً ما يكون هذا السعر أقل من سعر التوازن بين العرض والطلب. وهذا يؤدي بدوره إلى زيادة الطلب وبالتالي زيادة إنتاج هذه السلعة.
u عدد السكان والمعدلات السكانية :تتأثر أسواق العديد من السلع والخدمات بعدد السكان والمعدلات السكانية المختلفة فالزيادة السكانية تعني زيادة الطلب على المسكن والمأكل والملبس والخدمات ( تعليمية ، ثقافية ، ترفيهية ، صحية ..... الخ ).
u ميول واتجاهات الجماعات المؤثرة :لا يمكن إغفال أثر وقوة الجماعات المختلفة التي يمكن أن تظهر في المجتمع ويكون لها تأثير على نوع ونمط الاستهلاك السائد. وتتمثل هذه الجماعات أو الطوائف الدينية والعلمية والسياسية .... الخ.
u عادات واتجاهات الأفراد الشرائية :تختلف عادات الأفراد واتجاهاتهم من حيث نمط الاستهلاك والنسبة التي يوجهونها من دخلهم للأنفاق الاستهلاكي :
1. فمنهم من لا يرغب في الشراء بالتقسيط ويفضل الادخار إلى أن يتجمع لدية الثمن المطلوب لشراء سيارة أو ثلاجة مثلاً.
2. ومنهم من ينفق كل دخله في اقتناء سلع قد تكون حاجته إليها ضئيلة وذلك لمجرد اقتنائها مثل غسالة الأطباق أو بعض الأجهزة المنزلية الإلكترونية.
3. ومنهم من يفضل الحياة العائلية فيوجه كل دخلة لإيجاد المسكن المناسب المؤثث بأحدث المفروشات والأجهزة الكهربائية التي تتيح له قضاء وقت فراغه مع أسرته داخل المنزل دون ملل.
4. ومنهم من يتهافت على كل جديد في عالم الإنتاج والابتكار فيتجه إلى إحلال اختراع جديد محل سلعة يستخدمها حاليا بالرغم من أنها تعمل ومثال ذلك السلع الإلكترونية. فمثلا ظهور التليفزيون LCD أدى بالبعض إلى إحلاله محل التليفزيون الملون.
مما سبق يتضح أنه لابد من دراسة ميول واتجاهات الأفراد الاستهلاكية حتى يمكن تقدير الطلب على السلعة وتحديد حجم السوق.
uأذواق المسـتهـلك :تؤثر أذواق المستهلكين بالضرورة على الكمية المطلوبة من السلعة وهذه الأذواق قد يترتب عليها زيادة الطلب على بعض السلع ونقصه على البعض الآخر.
u جـودة السلعة :الجودة هي القيمة التي يحددها المستهلك في سلعة معينة أو درجة الإشباع التي يتوقعها من هذه السلعة التي يشتريها بسعر معين.
rثانياً:التعرف على هيكل السوقوحجمه وخصائصه والإجراءات المنظمة للتعامل فيه.
إن دراسة الجدوى التسويقية هي دراسة علمية تتطلب الإلمام الكافي بالظروف المحيطة بسوق السلعة وهذا يتطلب توافر بيانات عن العوامل المادية التالية :
1- بيانات عن السكان:
· عدد السكان الحالي: ويستخدم في التعرف على متوسط استهلاك الفرد من السلعة ودراسة العلاقات الكامنة بين استهلاك السلعة وعدد السكان.
· معدل نمو السكان :ويستخدم في التعرف على الزيادة المتوقعة في عدد السكان لاستخدامها في التنبؤ بالطلب في الفترة المقبلة ( معدل نمو الطلب ).
· توزيع السكان حسب فئات السن والجنس: و تستخدم في التعرف على الفئة المستهلكة للسلعة وبالتالي تساهم في وضع سياسة الإعلان والترويج المناسبة.
· توزيع السكان إلى ريف وحضر: و تستخدم في التعرف على العلاقة بين استهلاك السلعة وعدد سكان الفئة المستهلكة بصورة أدق.
· توزيع السكان حسب درجة التعليم :على أساس وجود اختلافات داخل المجتمع في أنماط الاستهلاك باختلاف مستويات التعليم.
· حركة السكان بين المناطق المختلفة : ذلك أن نزوح سكان الريف إلى المدن وتركزهم بها يعمل على خلق سوق كبيرة فيها ويزيد من الحاجة إلى مواد البناء والخدمات وغيرها من السلع اللازمة لإشباع حاجات السكان.
2- بيانات عن الدخــل :
· الدخل القومي موزعاً على القطاعات المختلفة والإنتاج القومي موزعاً على الأنشطة المختلفة: وتستخدم في تقدير الطلب على السلعة.
· متوسط دخل الفرد : ويستخدم في التنبؤ بالطلب على سلعة ما يكون لدخل الفرد أثر ملموس في زيادة استهلاكه منها.
· توزيع الدخل على فئات السكان : ويستخدم للتعرف على فئات الدخل المستهلكة للسلعة ما وبالتالي تقدير حجم الطلب ورسم السياسات البيعية والإعلانية واحتيار منافذ التوزيع المناسبة.
· توزيع الدخل على بنود الإنفاق : وتفيد في التعرف على نسبة ما يخصص من دخول المستهلكين للإنفاق على سلعة ما وبالتالي تقدير حجم الطلب الكلي.
3- بيانات عن السلع البديلة:
· كمية الإنتاج، حتى يمكن مقارنته بحجم الاستهلاك المتوقع، لتحديد الطاقة الإنتاجية المناسبة للمشروع.
· سعر البيع بالتجزئة والجملة وتستخدم فيرسم السياسة السعرية.
4- بيانات عن درجة النشاط التجاري:
· عدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيع حسب المناطق.
· عدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيعحسب نوع المنتجات.
· عدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيعمقسمة على الوكلاء وتجار الجملة والتجزئة.
5- بيانات عن النقل والمواصلات :
· مختلف الوسائل المتوفرة في الدولة وإجمالي البضاعة المنقولة يوميا ونوعه وتعريفة النقل لها.
· إمكانيات النقل الجوي للداخلوالخارج.
6- بيانات عن التجارة الخارجية:
· الصادرات بالقيمة والكمية والنوع وأهم الدول المستوردة للتعرف على مدى إمكانيات التصدير لجزء من الإنتاج.
· الواردات بالقيمة والكمية والنوع وأهمالدول المصدرة للتعرف على إمكانيات إحلال الإنتاج المحلي محل الواردات. وأيضا مصادر الحصول على الخامات والمواد الأولية التي يحتاج إليه الإنتاج.
· اتجاهات الطلب العالمي والأسعارالعالمية.
7- سلوك المستهلكين: يتضمن معلومات عن المستهلك وعادة يتمالحصول على بياناته من خلال مسح ميداني وتصميم صحيفة استبيان تتضمن المعلومات التالية:
1) الماركة التي يشتريها عادة. 2) حجم العبوة التي يفضلها. 3) ما هي دوافعه للشراء.
4) هل يشتري من متجر محدد. 5) حجم استهلاكه اليومي.
6) مدى تفضيله للإنتاج المستورد على المحليوأسباب ذلك.
8 - توجهات السياسات الحكومية: أزيك وتتضمن مدى القيودالمفروضة على الأسعار المحلية والسياسات التجارية من حصص الاستيراد والتصدير، كذلكنظام التعريفة الجمركية على الواردات والصادرات وغيره من المعلومات.
9- المعلومات التسويقية المطلوبة: أن المعلومات المطلوبة يجب تطبيقها على الأسواق المستهدفة كل على حدة سواء أكانت محلية أو إقليمية أو أسواق أخرى عالمية (تصدير) .
r ثالثاً:تحليل العرض السابق والحالي من حيث مصدره: مستورد أو إنتاج محلي، حجم المبيعات، مدى استقرار الأسعار، والسياسات التسويقية للمنافسين…الخ.
تحليل العرض السابق والحالي من حيث مصدره: مستورد أو إنتاج محلي : ينبغي بيان مصادر العرض الحالية للمنتج في السوق المحلية وأية أسواق خارجية يعتزم المشروع التصدير إليها، أي تحديد المنتجين المحليين مع ذكر طاقاتهم الإنتاجية ، وتحديد الكميات المستوردة والبلدان المصدرة .
إن الهدف من هذه المعلومات هو رسم صورة شاملة لوضع العرض الحالي للسلع المزمع إنتاجها ، لذلك يلاحظ أهمية تحديد مصادر المعلومات المقدمة للتأكد من صحتها .
حجم المبيعات :ينبغي بيان تفاصيل الكميات المتوقع بيعها سنوياً إلى أن يتم بلوغ كامل الطاقة الإنتاجية الممكن تحقيقها وتقدير الحصة التي يتوقع المشروع الاستحواذ عليها في السوق سنوياً بناء على تقديرات مبيعاته والحجم المتوقع للطلب على أن يوضع هذا التقدير وفقا لكل منتج (أو منتجات) وقيمته ولكل قطاع استهلاكي ولكل سوق أو منطقة .
مدى استقرار الأسعار :ينبغي عمل بيان بالأسعار السائدة للمنتج في السوق المحلية وأية أسواق أخرى لها صلة بالمشروع وأن يكون البيان وفقا للمناطق والمدن الرئيسية حسب الأهمية وكذلك سعر بيع المنتج من المصانع المحلية وسعر استيراده شاملاً التكلفة والتأمين والنقل ، وسعر بيعه بالجملة والتجزئة .
السياسات التسويقية للمنافسين :ينبغي ذكر المنافسة الداخلية والخارجية التي سوف يتعرض لها المشروع مع ذكر المنتجات المنافسة وأسعارها والأسماء التجارية وحصة كل منها في السوق.
r رابعاً : تقدير نصيب المشروع في السوق:يتعين على القائمين بدراسة الجدوى التسويقية تقدير نصيب المشروع في السوق وبالتالي تقدير حجم الطلب على منتجات المشروع عن فترات قادمة حتى يمكن تخطيط احتياجات المشروع من الآلات والمعدات والمواد الخام والعمالة ..... الخ على أساس سليم. وتتوقف درجة الدقة في التنبؤ على مدى توافر البيانات والمعلومات الضرورية لذلك.
×وهناك العديد من النماذج المستخدمة في التنبؤ منها :
أولاً : النماذج التي تعتمد على الخبرة والتقدير الشخصي
1-طريقة حصر العوامل Factor Listing Method : تستند هذه الطريقة إلى التحليل الوصفي للعوامل المختلفة المؤثرة في موضوع التنبؤ مــن خــــلال:
o حصر العوامل التي تؤثر في المتغير المطلوب التنبؤ به ( المبيعات ).
o تصنيف العوامل التي تم حصرها إلى مجموعتين على أساس ما إذا كانت معوقة أو مدعمة للمبيعات.
o استنتاج الأثر النهائي لهاتين المجموعتين على رقم المبيعات للعام المقبل.
o من مميزات هذه الطريقة أنها تأخذ في الحسبان جميع العوامل التي يمكن أن تؤثر على رقم المبيعات.
ومن عيوب هذه الطريقة أنها غير رقمية وتعتمد على التقدير الشخصي للقائم بعملية التقدير.
2-المقارنة التاريخية Historical Analogy :
تستند هذه الطريقة على استقراء البيانات السابقة . وبتحليل هذه البيانات يمكن اكتشاف العوامل التي تؤثر في حجم المبيعات والتي تتكرر باستمرار.
3-التنبؤ بالصناعة Industry Factors : تستطيع إدارة المشروع أن تتنبأ بحجم المبيعات في الفترة المقبلة إذا ما وجد تنبؤ مناسب للصناعة كلها.
4-تحليل المستخدم النهائي : تختلف أهمية هذه الطريقة باختلاف نشاط المشروع. ففي المشروعات المنتجة للأدوات الصحية مثلا يمكن التوصل إلى رقم المبيعات المتوقعــــة بتحليل شــــركات المقـــاولات ( في قطاع الإسكان ) من منتجات المشروع التي تعتبر بمثابة سلع وسيطة بالنسبة لهم.
ثانياً : النماذج الاقتصادية
1- متوسط استهلاك الفرد :تستند هذه الطريقة إلى حصر بيانات الاستهلاك الفعلي في السنة أو السنوات السابقة وكذلك تقديرات السكان المرتبطة بها واستخراج متوسط استهلاك الفرد من خلال المعادلة التالية:
متوسط استهلاك الفرد =

الاستهلاك الفعلي في سنة معينة

عدد السكان في تلك السنة


2- مرونة السعر :وهي المرونة العادية للطلب ، أي المرونة التي تستخدم عادة في النظرية الاقتصادية وهي تدل على المدى الذي يصل إليه التغير في الطلب على سلعة ما تجاريا مع التغير في سعرها والمعادلة التالية تحدد المعامل العددي للمرونة السعرية:
معامل المرونة =

التغير النسبي في الكمية المطلوبة من السلعة

التغير النسبي في سعر السلعة


Û مثال محلول الجدول الاتـــي يبين العلاقة بين الطلب والأسعار لسلعة معينة
السنوات

2007

2008

2009

السعر بالجنيه
60

50

40

الطلب بالوحدة
80

100

120


المطلوب : تقدير الطلب في الفترة القادمة بفرض أن السعر سينخفض إلى 16 جنيه
الحـــل

معامل المرونة =

التغير النسبي في الكمية المطلوبة من السلعة

التغير النسبي في سعر السلعة


ولما كان :
التغير النسبي في الكمية المطلوبة =

الكمية في السنة ما – كمية السنة السابقة

كمية السنة السابقة



التغير النسبي في السعر =

السعر في السنة ما – سعر السنة السابقة

سعر السنة السابقة



المرونة بين 50 ، 40 =

120 - 100

×

50

= 0.6

100

40 - 50


وبالتعويض في معادلة تقدير المرونة وبمعلومية المرونة السعرية يمكن تقدير الطلب عندما ينخفض السعر إلى 16 جنيه كما يلي:
0.6 =

ط - 60

×

20

60

16 - 20


0.6 =

ط - 60

×

- 0.2

= 67.2 وحدة

60


( 0.6 × 60 × - 0.2 ) = ط - 60
7.2 = ط - 60
ط = 60 + 7.2
ط = 67.2 وحدة
3-المرونة الدخلية :وتدل المرونة الدخلية على درجة استجابة الكميات التي يشتريها المستهلك من سلعة ما نتيجة للتغير في دخله وعلى ذلك فإن :
المرونة الدخلية =

التغير النسبي في الكمية المطلوبة من السلعة

التغير النسبي في الدخل


مثال محلول الجدول التالي يبين العلاقة بين الطلب والدخل لسلعة معينة
السنوات

2004

2005

الدخل بمليون بالجنيه
3200

4000

الطلب بالمليون وحدة
20

24


× المطلوبتقدير الطلب في الفترة القادمة بفرض ارتفاع الدخل ليصل إلى 4200 مليون وحدة في عام 2006 وأن معدل الاستهلاك الخاص بالسلعة 70 %
الحـــل

مجموع إنفاق المستهلكين عام 2004 = 3200 × 70 % = 2240
مجموع إنفاق المستهلكين عام 2005 = 4000 × 70 % = 2800
مجموع إنفاق المستهلكين عام 2006 = 4200 × 70 % = 2840
المرونة الدخلية بين عامي 2004 ، 2005 =
ط في سنة ما - ط لسنة السابقة

÷

إنفاق سنة ما - إنفاق السنة السابقة

ط لسنة السابقة

إنفاق السنة السابقة



المرونة الدخلية بين عامي 2004 ، 2005 =
ط 2005 - ط 2004

÷

إنفاق 2005 - إنفاق 2004

ط 2004

إنفاق 2004



المرونةالدخلية بين عامي 2004 ،2005 =
24 - 20

÷

2800 - 2240

= 0.8

20

2240



0.8 =

ط - 24

÷

2840 - 2800

24

2800



0.8 =

ط - 24

×

2800

24

140



0.8 =

ط - 24

×

20

24



0.8 × 24 ÷ 20 =

ط - 24



ط =

0.96 + 24

= 24.96 وحدة


ثالثاً : النماذج الرياضية والإحصائية
1- تحليل السلاسل الزمنية :إن منطق استخدام تحليل السلاسل الزمنية في التنبؤ بالمبيعات المستقبلية يستند إلى فكرة ضرورة وجود علاقة معينة تربط بين المبيعات لمنتج معين والزمن فإذا تتبعنا هذه العلاقة فأننا نحصل على ما يسمى بسلسلة زمنية تعبر عن مدى التغير الذي حدث في المبيعات بالنسبة للوقت.
وترجع أهمية تحليل السلاسل الزمنية إلى أنها تفيدنا في تقدير التغيرات المستقبلية لبعض المتغيرات التي تمثل بياناتها التغير خلال فترة مستمرة من الزمن.
وعند التحليل من فترة لأخرى فيما يتعلق بهذه المتغيرات تواجهنا ثلاث تساؤلات على جانب كبير من الأهمية يجب أن يوضحها تحليل السلاسل الزمنية هي :
1. ما هي العوامل التي أدت إلى زيادة أو انخفاض هذه المتغيرات في الفترة السابقة ؟.
2. ما هي العوامل التي تؤثر في هذه المتغيرات في الفترة الحالية ؟.
3. ما هو تأثير العوامل الحالية على الاتجاه المتوقع في المستقبل ؟.
ولهذا أصبح من الضروري معرفة العوامل الموجودة في أي سلسلة زمنية وكيفية قياس كل منها.
ويمكن تقسيم التغيرات الموجودة في أي سلسلة زمنية إلى أربعة أنواع رئيسية هي:
1] التغيرات طويلة الأجل ( تغيرات الاتجاه العام ). 2] التغيرات الموسمية.
3] التغيرات الدورية. 4] التغيرات غير المنتظمة.
ومن الممكن قياس هذه التغيرات رياضيا وسنكتفي بكيفية قياس التغيرات طويلة الأجل( تغيرات الاتجاه العام ) بطريقة المربعات الصغرى
مثال محلول الجدول التالي يبين مبيعات لعب الأطفال لإحدى الشركات المنتجة لها خلال الفترة من سنة 2001 حتى سنة 2007 والمطلوب :
1) إيجاد المعادلة التي تربط بين المبيعات والزمن. 2) تقدير رقم المبيعات المتوقع 2010 .
السنوات

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

المبيعات بالألف جنيه
89

97

100

116

119

127

129


الحـــل

السنوات

المبيعات

ص

الانحراف الزمني س

مربع الانحراف الزمني

س 2

س ص

- 561

2001

89

- 3

9

- 267

2002

97

- 2

4

- 194

2003

100

- 1

1

- 100

2004

116

صفر

صفر

صفر

2005

119

1

1

119

+760

2006

127

2

4

254

2007

129

3

9

387

المجموع

777

28

+ 199


إيجاد قيم أ إيجاد قيم ب

أ =
مجـ ص

=
777

= 111
مجـ ن

7


ب =
مجـ س ص

=
199
= 7.1
مجـ س 2

28






معادلة خط الاتجاه العام ص م = أ + ب × س ص م = 111 + 7.1 × س
تقدير المبيعات المتوقعة لعام 2010 س = 2010 - 2004 = 6
تقدير المبيعات المتوقعة لعام 2010 = 111 + 7.1 × 6 = 153.6 ألف جنيه
2- تحليل الارتباط والانحدار :
×تحليل الارتباط :يعرف الارتباط بأنه مقياس لدرجة اقتران التغير في أحد المتغيرات بالتغير في متغير أو مجموعة من المتغيرات الأخرى.
×و تحليل الارتباطيهدف تسويقياً إلى تحديد اتجاه و قوة العلاقة بين الطلب كمتغير تابع و كل من العوامل المحددة له كمتغيرات مستقلة.
ويكون الارتباط بسيط عندما تتضمن دالة الطلب متغير مستقل واحد فقط. و قد يكون الارتباط البسيط خطي أو يكون الارتباط غير خطي.
تحليل الانحدار :يتم استخدام تحليل الانحدار في نطاق دراسة السوق في تقدير معامل دوال الطلب على منتجات الفرص الاستثمارية محل الدراسة و ذلك اعتماداً على البيانات المتوافرة عن القيم المشاهدة و الملاحظة لمتغيرات عينة الدراسة.
فنموذج الانحدار يعتبر أحد الأساليب الإحصائية التي يمكن استخدامه في قياس العلاقات التي تتضمنها دالة الطلب وذلك على افتراض وجود علاقة سببية بين المتغيرات المستقلة و المتغير التابع، و من ثم يمكن التنبؤ بقيم المتغير التابع بدلالة قيم المتغيرات المستقلة.
??أسئلة على الوحدة الثانية **

1-عرف التسويق ومما يتكون النشاط التسويقي ؟
2-أذكر العوامل التي تؤثر في اختيار المزيج الترويجي.
3-كيف يمكن مواجهة تغيرات البيئة التسويقية التي تواجهها المنشأة ؟
4-ما المقصود بالرقابة على تنفيذ الخطط التسويقية ؟
5-كيف يمكن تحديد سعر السلعة ؟
6-ما هي الاعتبارات التي تؤخذ في الاعتبار عند القيام بدراسة السوق ؟
7-تكلم عن مدخلات أي مشروع من حيث :
-مستلزمات الإنتاج -القنوات التسويقية -الطاقة -المعدات والآلات اللازمة
8-أذكر ثلاث فقط عند توصيف سوق السلعة :
1-نظام السوق ( مؤسساته – الأسعار - الطلب - درجة المنافسة )
2-شكل السوق(احتكار قلة –احتكار كامل – منافسة كاملة )
3-حدود السوق ( سوق داخلي – سوق خارجي )
9-أكمل العبارات الآتية بكلمات مناسبة
1- يؤدي استخدام وسائل الإنتاج ..................... إلى زيادة .............. المشروع الإنتاجي.
2-ترتبط مرونة عرض السلعة بمرونة عرض ................ التي تشترك في إنتاج السلعة.
3-تؤثر السياسة النقدية والائتمانية في حجم .................. من السلعة.
4-يعتبر التنبؤ بالمبيعات هو ..................... نحو تقرير نشاط المشروع.
5-نسبة الإضافة المعتادة هي نسبة يضيفها ................ على ....................... الوحدة من السلعة
لتحقيق قدر .................. من .......................
6-طبقاً لقانون الطلب كلما .................... ثمن السلعة كلما ..................... الكمية المطلوبة منها.
7-متوسط استهلاك الفرد =
.....................................

.....................................



8- معامل المرونة =
.....................................

.....................................


10- اذكر المصطلح العلمي الدال على العبارات الآتية :
هو أحد مكونات المزيج التسويقي ويعبر عن السلعة أو الخدمة المنتجة.
( )

سلع يشتريها المستهلك بدون تفكير ، ورخيصة ويتكرر شراؤها من أقرب متجر.
( )

سلع تستخدم في إنتاج سلع أخرى بعد إجراء تعديلات عليها..
( )

هو نشاط يهدف إلى إقناع أو تذكير المستهلك بالشراء.
( )

شكل من أشكال تقديم الأفكار أو السلع والخدمات ومدفوع الأجر.
( )

هو كافة الأنشطة والوسائل المستخدمة لتشجيع العملاء على الشراء.
( )

تمثل الاستقرار السياسي والمناخ العام الملائم لأي مستثمر.
( )

تحديد حد أعلى لسعر السلعة بواسطة الحكومة.
( )

تشمل على الماركة التي يشتريها المستهلك وحجم العبوة ودوافعه.
( )

هي درجة استجابة الكميات التي يشتريها المستهلك من سلعة ما للتغير في دخله.
( )


11- ضع علامة ( √ ) أمام العبارات الصحيحة وعلامة ( × ) أمام العبارات الخاطئة مع تصويب الخطأ إن وجد
1)
التسويق مهم لدرجة أنه يترك لإدارة التسويق فقط.
( )
2)
لكي يسهل إعداد الموازنة التسويقية يجب تحديد الأهداف وبرامج العمل التسويقية
( )
3)
لا يعتبر السعر من عناصر المزيج التسويقي
( )
4)
يقصد بالتوزيع او المكان هو تواجد المستهلكين المقبلين على الشراء
( )

12- اختر من المجموعة ( أ ) ما يناسبها من المجموعة ( ب )
مجموعة ( أ )
مجموعة ( ب )
1-
توصيف سوق السلع
يمثل التعرف على وجهات نظر المستهلكين نحو السلعة أو الخدمة.
2-
السلاسل الزمنية
يشتق من الطلب النهائي.
3-
الطلب المشتق هو طلب
تساعد في التنبؤ بالمبيعات المستقبلية لوجود علاقة تربط بين المبيعات والزمن.
4-
دخل المستهلك
تساعد على معرفة توزيع الاستثمارات على القطاعات المختلفة.
5-
الخطة الاستثمارية القومية
من العوامل المحددة للطلب على السلعة المنتجة.

13-أسفرت دراسة سوق منتج مشروع عنالبيانات التالية :
عدد الوحدات المباعة

سعر الوحدة

تكلفة إنتاج وبيع الوحدة

5000
2
2.20
4000
2.50
2.40
3000
3
2.60
1500
3.50
3

والمطلوب : 1-إيجاد ربح الوحدة والربح الإجمالي.
2-تحديد أفضل حجم إنتاج وسعر بيع للمشروع لتحقيق أعلى ربح ممكن.
14-الجدول التالي يبين العلاقة بين الطلب والأسعار لسلعة معينة
السنوات

2007

2008

2009

السعر بالجنيه
48
24
16
الطلب بالوحدة
32
40
48

المطلوبتقدير الطلب في الفترة القادمة بفرض أن السعر سينخفض إلى 12.8 جنيه