تسويق الصف الثانى منهج جديد منقول مصراوى22

[مصراوى22]

تعريف السوق :
 هو مجموعة العملاء الحاليين و المرتقبين الذين لديهم رغبة وقدرة علي شراء المنتج في ظل ظروف تنافسية و بيئية معينة .
 مزايا و فوائد التسويق الجيد :
1) إشباع حاجات الأفراد و رغباتهم عن طريق تقديم السلع و الخدمات بالكميات المطلوبة و الجودة الملائمة .
2) تمكين المنشآت الصناعية و منظمات الأعمال من الحصول علي احتياجاتهم من السلع ومستلزمات الإنتاج .
3) تعتبر السوق بمثابة مختبر لمنظمات الأعمال .
 تهدف دراسة السوق إلي :
1) حجم السوق المرتقب و معدلات نموه .
2) حجم الإنتاج المتوقع بيعه حالياًً و مستقبلاًً .
3) نمط الأسعار و اتجاهاتها في الماضي و الحاضر و المستقبل .
4) التقسيم الجغرافي للسوق . 5) التقسيم القطاعي للسوق .
 دراسة السوق تساعد فـي فهم الآتي :
1) حجم السوق . 2) المنافسة . 3) الممارسات التجارية.
4) ذوق المستهلكين . 5) تصميم البرنامج التسويقي .
 نحتاج إلي دراسة السوق لمعرفة التالي :
1) إمكانية تحقيق الأرباح . 2) تصميم المنتج بصورة مثلي .
3) لنحصل علي اسم تجاري سليم . 4) لتعيين العاملين بطريقة سليمة .
5) تحديد السعر المناسب . 6) التخطيط للتوسع في المستقبل .
7) تحديد مدي صلاحية المنتج . 8) لنحصل علي نظام ترويج فعال .
 البيانات اللازمة لإجراء البحوث التسويقية :
1) بيانات ثانوية [ تاريخية ] . 2) بيانات أولية .
 تنقسم البيانات الثانوية إلي قسمين :
1) البيانات الداخلية . 2) البيانات الخارجية .
 أهم المصادر الداخلية للبيانات الثانوية:
1) دفاتر و سجلات المنظمة . 2) تقارير رجال البيع . 3) تقارير وسجلات الموزعين و الوسطاء .
 أهم المصادر الخارجية للبيانات الثانوية:
1) منشورات الهيئات و المؤسسات الاقتصادية و الصناعية و التجارية و الزراعية و أجهزة الإحصاء المركزية و الأجهزة الحكومية .
2) ما تنشره الصحب و السجلات و وكلات الإعلان .
3) ما تنشره الاتحادات الصناعية و الغرف التجارية .
4) ما تنشره البنوك و المؤسسات المالية .
 خطوات البحث التسويقي :
1) تحديد المشكلة و أهداف البحث . 2) تحديد نوع ومصادر البيانات اللازمة .
3) تحديد مجتمع البحث . 4) اختيار عينة البحث .
5) تجميع البيانات و المعلومات . 6) تفريغ و تبويب البيانات و المعلومات.
7) تحليل البيانات . 8) استخلاص النتائج و تقديم التوصيات .
× استراتيجيات التعامل مع السوق:
1) استراتيجية التسويق غير المتنوع ( التسويق الموحد ): تركز هذه الاستراتيجية علي التعامل مع السوق الكلي و عد م تجزئته . " و تتميز هذه الاستراتيجية بــــــ "
1- تخفيض تكاليف الترويج . 2- تخفيض تكاليف النقل و التخزين .
2) استراتيجية التسويق المتنوع: في هذه الاستراتيجية تتعامل المنظمة مع عدة قطاعات في السوق يمثل كل منها فئة من المستهلكين و بالتالي فإن ( المنظمة ) تقوم بتصميم منهج وبرنامج تسويقي خاص بكل قطاع من هذه القطاعات " و من عبوب استراتيجية التسويق المتنوع " أرتفاع تكاليف مزاولة النشاط و تكاليف الإنتاج و التكاليف الإدارية و تكلفة المخزون و تكاليف الترويج .
3) استراتيجية التسويق المركز : " و تتميز استراتيجية التسويق المركز بــــــ "
1. إمكانية دراسة السوق و خدمته بكفاءة . 2. الانخفاض النسبي في التكلفة .
3. الاستفادة من وفورات التشغيل نظراً للتخصص . 4. إمكانية اكتساب سمعة طيبة في السوق.
 معايير الاختيار بين البدائل الاستراتيجية للتعامل مع السوق :
1) إمكانيات المنظمة . 2) درجة التجانس في المنتج .
3) مرحلة السلعة في دور الحياة . 4) درجة التجانس في السوق .
5) استراتيجيات المنافس .
 العميل : هو أحد الأشخاص [ الطبيعيون أو الاعتباريون ] الذين لديهم الرغبة و القدرة علي تحقيق تلك الرغبة في الحال أو في المستقبل أو من يكون لديه حق أو سلطة الشراء .
 مشتري السلع الاستهلاكية : هو ما يطلق عليه لفظ مستهلك حيث أن تلك السلع تشتري بقصد استهلاكها أو إهلاكها .
 مشتري السلع الصناعية : غالباً ما يطلق عليه لفظ مستعمل باعتبار أن السلع الصناعية تستخدم في إنتاج سلع و خدمات أخري .
 تنقسم العوامل الداخلية التي تؤثر علي سلوك المستهلك إلي عاملين هما :
1) مستوي الدخل . 2) مدي استمرار هذا الدخل .
 العوامل المؤثرة علي رغبة المشتري في الشراء : هي خليط أو مزيج من عوامل موضوعية و عاطفية ترتبط بشخصية المشتري و بالظروف و المناخ المحيط به و بتكوينه العقلي و العاطفي .
 مراحل تحديد الاحتياجات حسب ترتيبها علي سلم الاحتياجات الإنسانية :
 المرحلة الأولي : هي التي تشكل الاحتياجات القاعدية الأساسية التي تتصل أساسا بحياة الإنسان و احتياجاته البيولوجية التي يمكن الاستغناء عنها .
 المرحلة الثانية : الحاجة إلي الأمن و الأمان و الاستقرار .
 المرحلة الثالثة : الحاجة الاجتماعية [ الحب و الانتماء ] و هي حاجات ترتبط بكون المشتري إنسانا يعيش في مجتمع وعضو في جماعة .
 المرحلة الرابعة : الحاجة إلي التقدير و الاحترام للذات و هي تبدأ عندما يشعر الإنسان بأنه قد حقق إشباعا كاملاً من الأمن و الأمان .
 المرحلة الخامسة : الحاجة إلي تأكيد الذات و الفهم من الآخرين و هي المرحلة التي يصل إليها الإنسان عندما يشبع كافة احتياجاته من التقدير و الاحترام .
 المرحلة السادسة : الحاجة إلي حب الجمال و إجادته و صنعه .
 العوامل الخارجية المؤثرة علي الشراء :
1) مدي وفرة السلع في الأسواق ومدي انتظام عرضها . 2) مدي مناسبة ثمن السلعة لقدرات المشتري .
3) مدي مناسبة شروط البائع أو الخدمات التي يقدمها . 4) مدي مناسبة المجهود الذي يبذله المشتري.
5) موقع قنوات التوزيع ومدي قربها أو بعدها عن المشتري .
6) الجهود الإعلانية و مدي نجاها في إثارة و تحفيز المشتري. 7) الإعلام و الجهود الإعلامية .
8) جهود رجال البيع .
 العوامل التى تحرك سلوك المشتري { الداخلية و الخارجية } :
1) دوافع الحيازة و التمليك . 2) دوافع الاستهلاك الذاتي .
3) دوافع المضاربة علي ثمن السلعة . 4) دوافع التفاخر و التباهي .
5) دوافع تأكيد المكانة في المجتمع . 6) دوافع الإهداء أو الإحسان للآخرين .
 العوامل التي تؤثر علي قدره ورغبة العملاء علي الشراء :
1) اختلاف المناطق الجغرافية . 2) مستوي دخول الأفراد .
3) الميل للاستهلاك أو الميل للادخار . 4) فئة الجنس .
5) فئة السن . 6) مستوي التعليم .
 استراتيجيات تقديم المنتج للسوق تنقسم إلي :
1) استراتيجيات القشط السريع للسوق . 2) استراتيجيات القشط البطىء للسوق.
3) استراتيجيات التغلغل السريع. 4) استراتيجيات التغلغل البطيء .
 أولاً : استراتيجيات القشط السريع للسوق : تقوم بتقديم المنتج بجهد وإنفاق إعلاني كبير و بسعر مرتفع نسبياً لتحقيق أعلي ربح ممكن كما يؤدي الترويج الكبير إلي إقناع المستهلك بالإقبال علي المنتج.
 ثانياً : استراتيجيات القشط البطىء للسوق: يحقق السعر المرتفع التغطية للنفقات المرتفعة الخاصة بتقديم المنتج و الترويج المحدود يساعد علي تقليل نفقات التسويق " و تستخدم هذه الاستراتيجية عند"
أ) صغر حجم السوق المرتقبة . ب) معرفة عدد كبير من المستهلكين المرتقبين بالمنتج الجديد.
جـ) وجود منافسة مرتقبة قوية . د) استعداد المستهلكين لدفع سعر مرتفع.
 ثالثاً : استراتيجيات التغلغل السريع: هي تحدد سعر منخفض و ترويج كبير و مكثف وتؤدي إلي التمكن السريع من السوق " و تستخدم هذه الاستراتيجية عند"
أ) كبر حجم السوق المرتقب للمنتج الجديد .
ب) عدد معرفة المستهلكين المرتقبين بالمنتج الجديد.
جـ) اتجاه تكلفة الانتاج للانخفاض مع زيادة حجم الانتاج .
د) كبر حجم المنافسة المرتقبة .
 رابعا : استراتيجيات التغلغل البطىء: هي تحدد سعر منخفض و ترويج محدد يساعد السعر المنخفض علي سرعة قبول السوق للسلعة كما يؤدي الترويح المحدود إلي تخفيض تكلفة التسويـــق
" و تستخدم هذه الاستراتيجية عند"
أ) كبر حجم السوق المرتقبة { المستهدفة } . ب) معرفة معظم المستهلكين بالسلعة الجديدة.
جـ) قلة المنافسة المرتقبة ( المحتملة ) . د) حساسية المستهلكين للأسعار .
 المقصود بالمنافسة : هي موقف عدم الاستقرار ( الضغط الاقتصادي ) الذي يؤثر في القرارات التسويقية للمنشآت .
المنافس نوعان : أولها : المنافس المباشر . ثانيها : المنافس غير المباشر.
 أبعاد المنافسة:
1) البعد الاقتصادي . 2) البعد التسويقي . 3) البعد الجغرافي .
4) البعد الإداري . 5) البعد الزمني . 6) البعد الأخلاقي .
 أنواع المنافسة في السوق :
1) حالة المنافسة الحرة ( الكاملة ) . 2) حالة احتكار القلة .
3) حالة المنافسة الاحتكارية . 4) حالة الاحتكار الكاملة .
 أنواع العملاء ( أو الأنماط المختلفة من العملاء و كيفية التعامل معهم ) :
1) العميل المتردد : هو لا يعرف بالتأكيد نوع السلعة التي يريدها و يكره أن يتخذ قراراته بنفســـه و يثور بسرعة و يتردد في حديثة و سلوكه .
 كيفية التعامل معه : البائع الماهر يقوم بالتفكير له و لكن بدون أن يشعر العميل بأنه يملي عليه إدارته فيجرح كبريائه .
2) العميل الفاهم : هو العميل المستقر علي أمره و هو عكس العميل المتردد فهو يعرف ما يريد و يعمل ما يشاء .
 كيفية التعامل معه : يستلزم من البائع أن يكون مستمعاً متواضعاً و عجباً بالاستماع ثم يعرض وجهة نظرة بلياقة و بدون إحراج العميل .
3) العميل المغرور : يطلب السلع التي تظهر الجمال و الأناقة و لا يرتضي بسلعة أخري ولو كانت أحسن و أجود من التي طلبها .
 كيفية التعامل معه:البائع الماهر الذي يعامل العميل حسب ميوله و إدارته و ألا يتجاهل هذه الناحية
4) العميل المتزمت ( الخشن ) : هو العميل الخشن المعاملة .
 كيفية التعامل معه : البائع الكفء ينجح في البيع لهذا العميل إذا تجنب الانفعال السريع و تحكم في أعصابة و تماسك شعوره .
5) العميل الودود ( الصديق ) : هو عميل مرح وسهل المقابلة و يرغب في قبول النصيحة .
 كيفية التعامل معه : يجب علي البائع أن يكون لبقاً وبارعاً في توجيه دفه الحديث وذلك أن العميل الصديق يرغب في أن يجاذبه البائع أطراف الحديث .
6) العميل الثرثار : يعض العملاء يكثرون من الثرثرة و ينسون أن هذه الثرثرة تعطل البائع عن خدمت باقي العملاء و هذا النوع من العملاء مرح جداً و كثير الكلام و يميل إلي الدعابة و الفكاهة .
 كيفية التعامل معه : يجب علي البائع أن يعطي العميل وقتاً مناسباً ليتحدث بنفسه و ينتهز كل فرصة ممكنه ليبدأ الحديث عن السلعة المعروضة .
7) العميل المتشكك : هو عميل تغلب عليه صفة الانتقاد و الشك و الكثير من الظن .
 كيفية التعامل معه : يكون البائع مخلصاً و صريحاً و يسمح له بفحص السلعة بنفسه .
8) العميل الخجول : أنه يجلس صامتاً بعيدا عن البائع يستمع دون أن يتكلم .
 كيفية التعامل معه : يقو م البائع بعرض السلعة المطلوبة و يبين مزاياها و منافعها و سعرها و يذكر كل ما يعرفه عنها و يجعل العميل يمسك بالسلعة و يفحصها و يجربها .
9) العميل المتعجـل : يمكن معرفته من خطواته السريعة و عباراته المتعجلة .
 كيفية التعامل معه : يجب أن تقدم له السلعة المطلوبة بسرعة .
10) العميل المتذمر ( دائم الشكوي ) : هو العميل الذي لا يعجبة شيء من السلع المعروضة .
 كيفية التعامل معه : يجب علي البائع أن يحاول تهدئته واكتشاف مشكلته الحقيقية و مساعدته في الحل قدر الاستطاعة .
11) العميل المصطحـب : هو العميل الذي يتوجه إلي المتجر و في صحبته زوجته أو بعض أصدقائه أو معارفه " إنه قد يفضل أراء غيره عن رأيــه " .
كيفية التعامل معه:يجب علي البائع توجيه الاهتمام إلي مرافقيه و معاملتهم كأنهم المشترون
12) العميل المدعي : هذا النوع من العملاء يعتقد أنه يفهم كل شيء و يعرف كل شيء .
 كيفية التعامل معه :يجب علي البائع أن يكون صبوراً و من الخطأ أن يبرهن للعميل المدعي أنه جاهل و مغرور أو مخطئ في كلامه .
 مراحل إتمام البيـــع :
1) بدء المقابلة البيعيــه . 2) التعرف علي حاجات العملاء .
3) تقديم السلعة ومغرياتها . 4) الرد علي الاعتراضات .
5) ختام الصفقة و إثارة الاهتمام بشراء سلع أخري . 6) تحية المبارحة .
 طرق الرد علي الاعتراضات :
1) طريقة النفي المباشر . 2) طريقة النفي غير المباشر .
3) طريقة التعويض (نعم .. ولكن ) . 4) طريقة تحويل الاعتراض إلي ميزة بيعية .
5) طريقة الاستفسار . 6) طريقة التجاوز عن الاعتراض .
7) طريقة التنبؤ بالاعتراضات و الاستعداد لها . 8) تأجيل الرد علي الاعتراضات السريعة .
 متطلبات نجاح العملية البيعية :
1) حسن الإصغاء للعميل و إعطائه فرصة كبيرة للحديث . 2) إعطاء العميل الإحساس بأهمية أرائه.
3) خلق جو من الألفة مع العميل . 4) التحدث مع العميل بأسلوب واضح .
5) الإجابة عن الاستفسارات بأسلوب واضح . 6) عدم الانفعال .
7) تجنب الإساءة للمنافسين . 8) الإثناء علي ذوق العميل و عدم انتقاده .
× سياسات التوزيــع :
1) التوزيع المباشر . 2) التوزيع غير المباشر . 3) نطاق التوزيع .
× أهم العوامل التي تؤثر علي اختيار منافذ التوزيـــــع :
1) القدرة المالية للمنتج . 2) مدي احتياج السلعة المنتجة للخدمة .
3) طبيعة السلعة المنتجة و قابليتها للتلف . 4) نوع السلعة المنتجة .
5) مدي احتياج السلع المنتجة إلي مجهودات في البيع . 6) تركيز العملاء في منطقة محدودة .
7) ثمن الوحدة من السلعة المنتجة . 8) مدي احتياج السلعة المنتجة .
× عوامل تقييم المنافسين :
1) مدي تغطية السوق . 2) رضاء المستهلكين .
3) الإنجاز السابق . 4) القدرات الحالية للمنافس .
× تقسيم المميزات التنافسية :
1) ميزة تسويقية لها آثار مطابقــة . 2) الميزة التنافسية في التكلفة علي مستوي السوق .
3) العمل من خلال أقسام سوق مربحـــة .
× استراتيجيات الشركات المنافسة في السوق :
1) الشركة القائدة . 2) الشركة المتحدية .
3) الشركة التابعة . 4) الشركة الصغيرة المتخصصة .
 اكتشاف الفرص التسويقية للمنشأة: إن مسئولية إدارة التسويق في القيام بإشباع رغبات و احتياجات المتعاملين [ مستهلكين أو مستخدمين ] في حدود أهداف المشروع المشروعـــة .
 يقصـد بالفرصــة التسـويقية : هي المجال التسويقي الذي تتمتع فيه شركة معينة بميزة تفصيلية بالنسبة للشركات المنافسة لها و تؤدي إلي زيادة المبيعات و الأرباح .
× أنواع الفرص التسويقية :
1) الابتكارات ( أساسية ، وظيفية ، موائمة ) . 2) تحسين الكفاءة .
3) خلق فروق تنافسية . 4) التزكير علي خدمة شريحة من السوق .
 خطوات تحديد الفرص التسويقية :
1) التعرف علي المؤثرات البيئية العمة و آثارها . 2) تقييم نشاط المنافسين.
3) تقييم إمكانيات المنشأة المتاحة . 4) تحديد شرائح السوق المستخدمة .
5) تحديد حجم الطلب في شرائح السوق المستهدفة . 6) اختيار شرائح السوق المستهدفة .
 المقصود بــ ظاهرة تكاثر الفرص : تعني قيام شركة معينة بإنتاج سلعه جديد في السوق مما يحقق أرباحا كثيرة في الأجل القصير و تدفع المنجين الآخرين إلي :-
1. إنتاج سل متشابهة أو سلع تتمتع بخصائص فريدة تفوق خصائص السلع الاصلية .
2. إنتاج سلع مكملة للسلع الأصلية .
3. تقديم خدمات مكملة للسلع الأصلية .
 الهــدف الأســـاسـي العام للتسويق هــو : التأثير علي البيئة التسويقية بهدف تحقيق علاقة تبادلية مقبولة.
 أهم أهداف العمليات التسويقية :
1) حجم المبيعات . 2) الربح. 3) العائد علي الاستثمار .
4) حصة السوق . 5) الانطباعات الذهبية . 6) أهداف اجتماعية .
 تـعـريف الفرص التسويقية هــي : المجال التسويقي الذي تتمتع فيه شركة معينة بميزة تفصيلية بالنسبة للشركات المنافسة لها و تؤدي إلي زيادة المبيعات و الأرباح .
 العوامل التي تحدد الفرص التسويقية :
1) بحوث التسويق . 2) التعاون مع مفردات النظام التسويقي للشركة.
3) دراسة المخترعات الجديدة . 4) تحليل التغيرات في البيئة الخارجية .
 إن تواجد الفرص التسويقية : لا يعني بالضرورة قيام المنشأة باستغلالها لأن هذا يتوقف علي الملاءمة و التوافق بين حجم الفرصة التسويقية و إمكانيات المنشأة .
 تحويل الفرصة التسويقية : إلي منتجات يتوقف علي إمكانيات و أهداف ورسالة المنشأة .
أسئلة مهمة بس حلها بذمـة
س1 ) أشـرح مفهـوم المنافسـة ؟
س2 ) هـناك عـدة اســـتراتيجـيات للتعامل مـع السوق { أذكر هذه الاستراتيجيات } ؟
س3 ) أذكر العوامل الخـارجـية المـؤثـرة علـي سـلوك المشـــتري ؟
س4 ) ما هي استراتيجيات تقديم المنتج للســـوق ؟
س5 ) أذكر الطرق التي يمكن أن يستخدمها رجل البيع للرد علي اعتراضات العميل ؟
س6 ) أذكر خطوات البحث التسويقي ؟
س7 ) أذكر أنواع الغرض التسويقية ؟
س8 ) توجد عدة أنماط من العملاء من الناحية السلوكية و تبعا لذلك تختلف طريقة التعامل مع كل منهم " أشرح بإيجاز أربعة أنماط من العملاء وكيفية تعامل رجال البيع مع كل منهم " ؟
س9) أذكر خطوات تحديد الفرص التسويقي ؟
س10) أذكر العوامل التي تؤثر علي اختيار منافذ التوزيع ؟
س11) أذكر عوامل تقيم المنافس ؟
س12) أذكر الفرق بين كل من ؟
1- العميل الخجول - العميل المستعجل .
2- الشركة القائدة و الشركة المنتجة ؟
س31) أكــمــل مــا يـأتـــي :-
1- إن مسئولية إدارة التسويق تنحصر في القيام ................. رغبات و احتياجات المتعاملين في حدود ............. المشروع .
2- يقصد بالفرصة .................................................. .................................. .
3- من أنواع الفرص التسويق :-
 .................................................. ............................
 .................................................. ............................
 .................................................. ............................
 .................................................. ............................
4- الفرص التسويقية هي المجال التسويقي .................................................. .......... .
5- من مزايا استراتيجية التسويق المركزي ..................... ، ............... ، ............... .
6- من أبعاد المنافسة : البعد .............. و البعد ............ و البعد ............. و البعد .............. و البعد ............ و البعد ............. .
7- ان دراسة السوق تساعد في فهم .................المنافسة و .................. ذوق و تفضيلات ....................... و تصميم البرنامج .
8- تتمثل مصادر الحصول علي البيانات الأولية في المصادر الآتيـة :-
 أولاً : .................................
 ثانياً : ...............................
 ثالثاً : ...............................

[tooh]

لو سمحت حضرتك انا عايز منهج التسويق الجديد ضرورى جدا جدا